Kontrolna tabla za maloprodaju: kako pošteno uporediti prodavnice

Imate dvanaest prodavnica i svako jutro na stolu vas čeka promet celog lanca. Taj broj govori kako je prošao lanac. Ne može vam reći da jedna prodavnica već dve nedelje gubi maržu, niti da je vaša najveća prodavnica najslabija u svom formatu. Operativna kontrolna tabla za maloprodaju postoji da odgovori na ta pitanja, prodavnicu po prodavnicu.

Prodavnice se razlikuju više nego što većina izveštaja pokazuje. U američkoj maloprodaji prodavnica na 75. percentilu produktivnosti rada oko 150% je produktivnija od one na 25. percentilu, a taj jaz se decenijama gotovo nije pomerio¹. Unutar jednog lanca pravila su ista, a ipak su u studiji o dve velike maloprodajne kompanije sami poslovođe prodavnica objašnjavali 25% do 35% varijacije u produktivnosti prodavnica².

Čemu služi kontrolna tabla po prodavnicama

Njen zadatak je uzak: pokazati kojim prodavnicama danas treba pažnja i dati prvi trag o razlogu. Sve preko toga je izveštaj. Istraživanja upravljačke prakse ovo nazivaju monitoringom: praćenje nekoliko pokazatelja učinka, njihov čest pregled i postupanje prema onome što pokazuju. U Ujedinjenom Kraljevstvu, Kancelarija za nacionalnu statistiku utvrdila je da firme u gornjoj četvrtini ocena upravljanja imaju 43,3% veći promet po zaposlenom od firmi u donjoj četvrtini³, a korišćenje KPI pokazatelja je praksa u kojoj britanske firme dobijaju najniže ocene⁴.

Troje ljudi čita kontrolnu tablu na različite načine. Vlasnik traži prodavnice koje su pomerile brojke lanca. Direktor operacija traži prodavnicu koju treba pozvati. Poslovođa gleda svoju prodavnicu u odnosu na njenu uobičajenu nedelju. Jedan prikaz služi svoj trojici ako je svaki broj iskazan po prodavnici i ako uz svaki broj stoji poređenje.

Pet brojeva za svaku prodavnicu

• Promet, u odnosu na isti dan prošle nedelje, da bi se ponedeljak poredio sa ponedeljkom.
• Bruto marža u procentima, da bi se videla prodavnica koja prodaje više samo zahvaljujući popustima.
• Broj računa (transakcija), koji pokazuje da li je kupovalo manje ljudi.
• Prosečan račun, odnosno promet podeljen brojem računa, koji pokazuje da li su kupci trošili manje.
• Odstupanje od uobičajenog nivoa same prodavnice, sa oznakom kada izađe iz uobičajenog raspona.

Broj artikala po korpi, zalihe po nabavnoj vrednosti i dostupnost na policama vredi dodati ako ih vaš POS i ERP beleže po prodavnici. Bez poređenja, svaki od ovih pokazatelja je samo broj.

Zašto prosek lanca skriva problem

Prosek po samoj svojoj prirodi stoji usred prodavnica, pa uvek izgleda razumno. U lancu ispod izgleda zdravo. Prodavnica na dnu tamo je već nedeljama, a onu na vrhu niko nije pitao kako to postiže.

Prodavnici na dnu treba poseta. Ona na vrhu možda radi nešto što bi ostali trebalo da preuzmu, a možda samo kasno knjiži troškove. Prosek ne kaže ni jedno ni drugo.

Poredite svaku prodavnicu sa sličnim prodavnicama

Rangiranje svih prodavnica po sirovom prometu uglavnom rangira njihovu veličinu: prodavnica u tržnom centru pobeđuje, kiosk gubi, i niko ništa ne nauči. Pravednije poređenje ima tri koraka.

1. Grupišite prodavnice po formatu i veličini: tržni centar, ulična, komšijska, kiosk.
2. Poredite svaku prodavnicu sa medijanom njene grupe, da jedna jaka prodavnica ne bi postavila lestvicu za sve ostale.
3. Držite poređenje like-for-like. Izostavite prodavnice koje nisu bile otvorene od početka do kraja oba perioda i označite one koje su renovirane ili preseljene.

U poređenju sa svojim formatom, najveća prodavnica pada ispod sredine, a najmanji kiosk se penje blizu vrha. Iz toga proizlaze dva razgovora za ovu nedelju: šta nedostaje prodavnici u tržnom centru i šta kiosk radi dobro.

Izaberite referentnu vrednost pre nego što pročitate broj

Broj ima smisla tek uz pravo poređenje, a svaki izbor ima svoju zamku:

• Isti dan prošle nedelje. Najjednostavnije pošteno poređenje za dnevni promet, jer kupovina prati nedeljni ritam. Prognostičari to zovu sezonskim naivnim metodom: prognoza za neki dan je poslednja vrednost iz iste sezone⁵. Zakazuje oko praznika i dana isplate plata.
• Medijana istog dana u nedelji za poslednje četiri nedelje. Stabilnija je, i jedan neobičan dan je ne pomera.
• Isti period prošle godine. Koristan kroz sezone, ali kalendar se pomera, a prodavnica renovirana u međuvremenu više nije ista prodavnica.
• Plan ili budžet. Pokazuje da li je cilj ostvaren, a ne da li prodavnica posluje uobičajeno. Ciljevi su često prošla godina plus neki procenat.
• Medijana grupe sličnih prodavnica. Najbrži način da razlikujete slabu prodavnicu od slabe nedelje celog formata.

Izaberite jednu referentnu vrednost za svaki pokazatelj i ne menjajte je. Kontrolna tabla koja menja referentne vrednosti od kolone do kolone učiniće da svaka prodavnica negde izgleda čudno.

Loša nedelja ili pravi pad?

Svaka prodavnica ima nedelje koje slučajno odskoče. Statistička kontrola procesa, metod kojim fabrike prate proizvodnu liniju, nudi dva jednostavna pravila. Tačka izvan granica postavljenih na tri standardne devijacije od centralne linije traži proveru uzroka⁶. Niz uzastopnih tačaka sa iste strane centralne linije znači pomak čak i kada nijedna ne pređe granicu; klasično pravilo Western Electric uzima osam tačaka⁷.

Jedna loša nedelja obično ima uzrok koji poslovođa već zna: dan kada je prodavnica bila zatvorena, pokvarena kasa, isporuka koja nije stigla. Niz slabih nedelja je ono što prođe neprimećeno, jer nijedna nedelja sama po sebi nije izgledala alarmantno.

Od oznake do akcije

Kada se čita po izuzecima, pregled kontrolne table traje nekoliko minuta, jer većini prodavnica danas ništa ne treba. Rutina koja radi je kratka:

• Svako jutro: prodavnice izvan uobičajenog raspona, svaka sa brojem koji se pomerio.
• Svake nedelje: svaka prodavnica naspram svoje grupe sličnih prodavnica i svaki niz nedelja sa iste strane normale.
• Svakog meseca: svaki format u celini u odnosu na prošlu godinu, like-for-like.

Kada promet prodavnice padne, pre nego što posegnete za popustom proverite kako su radni sati osoblja raspoređeni tokom dana. U 191 prodavnici odeće jednog lanca stopa konverzije i promet opadali su kako je tokom dana rastao broj susreta osoblja sa kupcima. Prema modelu istraživača, preuređenje postojećeg rasporeda moglo bi da poveća promet prodavnice za 2% bez dodatnog osoblja⁸.

Kako marql gradi ovaj prikaz

marql čita prodaju i zalihe iz POS-a i ERP-a lanca, sinhronizuje ih tokom dana, a svake noći obavlja potpunu sinhronizaciju. Prikaz Prodavnice stavlja jedan pored drugog promet, promenu, bruto maržu, prosečan račun i udeo u lancu za svaku prodavnicu, u odnosu na prethodni period ili isti period prošle godine. Marža svake prodavnice poredi se sa medijanom prodavnica istog formata, a razlika veća od dva procentna poena označava se u redu te prodavnice.

Anomalije se procenjuju prema nedeljnom obrascu same prodavnice u poslednjih osam nedelja. Prodavnica se označava samo kada je oko tri standardne devijacije udaljena od svog uobičajenog nivoa i kada je promena značajna: 15% prometa ili 2,5 procentnih poena marže. Pregledi perioda su like-for-like i obuhvataju samo prodavnice prisutne u oba perioda, a jutarnji brifing navodi prodavnice koje su najviše pomerile brojke lanca. Pogledajte prikaz analitike i Impact Ledger, gde se vidi kako se akcija u jednoj prodavnici meri u odnosu na uporedive prodavnice.