Ритейл табло за управление: как да сравнявате магазините коректно

Управлявате дванадесет магазина и всяка сутрин продажбите на веригата са на бюрото ви. Тази цифра казва как се е представила веригата. Тя не може да ви каже, че един магазин губи марж от две седмици или че най-големият ви обект е най-слабият в своя формат. Ритейл таблото за управление съществува, за да отговаря на тези въпроси, магазин по магазин.

Магазините се различават повече, отколкото личи от повечето отчети. В ритейла в САЩ магазин на 75-ия персентил по производителност на труда е с около 150% по-производителен от магазин на 25-ия, а тази разлика почти не се е променила от десетилетия¹. В рамките на една верига правилата са едни и същи, но в изследване на две големи търговски компании само управителите на магазините обясняват между 25% и 35% от разликите в производителността на обектите².

За какво служи таблото по магазини

Задачата му е тясна: да покаже кои магазини имат нужда от внимание днес и да даде първа следа защо. Всичко отвъд това е отчет. Проучванията на управленските практики наричат това мониторинг: компанията следи няколко показателя за резултатност, преглежда ги често и действа според това, което показват. Във Великобритания Службата за национална статистика (ONS) установява, че фирмите от горната четвърт по управленска оценка имат с 43,3% по-висок оборот на служител от тези в долната четвърт³, а използването на KPI е практиката, по която британските фирми получават най-ниска оценка⁴.

Трима души четат таблото по различен начин. Собственикът търси магазините, които са повлияли на числата на веригата. Операционният мениджър търси магазина, на който да се обади. Управителят на магазин гледа собствения си обект спрямо обичайната му седмица. Един изглед обслужва и тримата, ако всяко число е по магазин и до всяко число стои сравнение.

Петте показателя за всеки магазин

• Продажби спрямо същия ден от миналата седмица, така че понеделник се сравнява с понеделник.
• Брутен марж в проценти, за да личи магазинът, който продава повече чрез отстъпки.
• Брой бонове (транзакции): показва дали са купували по-малко хора.
• Среден бон, тоест продажбите, разделени на броя бонове: показва дали клиентите са похарчили по-малко.
• Отклонение от собствената норма на магазина, със сигнал, когато излезе от обичайния си диапазон.

Броят артикули в кошницата, запасите по себестойност и наличността на рафта си струва да се добавят, ако вашите POS и ERP ги записват по магазин. Без сравнение всеки от тези показатели е просто число.

Защо средното за веригата скрива проблема

Средната стойност по определение стои в средата на магазините, затова винаги изглежда приемливо. Във веригата по-долу тя изглежда здравословно. Магазинът най-долу е там от седмици, а никой не е попитал най-горния как го постига.

Слабият магазин има нужда от посещение. Силният може би прави нещо, което другите трябва да копират, а може и просто да осчетоводява разходите си със закъснение. Средното не казва нито едното, нито другото.

Сравнявайте всеки магазин със сходни магазини

Класирането на всички магазини по абсолютни продажби подрежда най-вече размера им: магазинът в мола печели, павилионът губи и никой не научава нищо. По-коректното сравнение минава през три стъпки.

1. Групирайте магазините по формат и размер: мол, търговска улица, квартален, павилион.
2. Сравнявайте всеки магазин с медианата на групата му, за да не вдига един силен магазин летвата за останалите.
3. Спазвайте принципа like-for-like. Изключете магазините, които не са работили през целите два периода, и отбележете ремонтираните или преместените.

Сравнен със своя формат, най-големият магазин пада под средата, а най-малкият павилион се изкачва почти до върха. Това са двата разговора за тази седмица: какво липсва на магазина в мола и какво павилионът прави правилно.

Изберете базата за сравнение, преди да прочетете числото

Едно число значи нещо само до правилното сравнение, а всеки избор подвежда по свой начин:

• Същият ден от миналата седмица. Най-простото коректно сравнение за дневните продажби, защото пазаруването следва седмичен ритъм. В прогнозирането това се нарича сезонен наивен метод: прогнозата за даден ден е последната стойност от същия сезон⁵. Подвежда около празници и в дните за заплати.
• Медианата на същия ден от седмицата за последните четири седмици. По-стабилна е и един нетипичен ден не я измества.
• Същият период миналата година. Отчита сезоните, но календарът се измества, а магазин, ремонтиран оттогава, вече е друг магазин.
• План или бюджет. Показва дали целта е изпълнена, а не дали магазинът работи нормално. Целите често са миналата година плюс някакъв процент.
• Медианата на сходните магазини. Най-бързият начин да различите слаб магазин от слаба седмица за целия формат.

Изберете по една база за всеки показател и не я сменяйте. Табло, което сменя базата от колона на колона, кара всеки магазин да изглежда странно някъде.

Лоша седмица или реален спад?

Всеки магазин има седмици със случайни колебания. Статистическият контрол на процесите (методът, с който заводите следят производствената линия) предлага две прости правила. Точка извън границите, поставени на три стандартни отклонения от централната линия, е повод да потърсите причината за нея⁶. Поредица от последователни точки от една и съща страна на централната линия е изместване, дори ако нито една не преминава границата; класическото правило на Western Electric използва осем⁷.

Единичната лоша седмица обикновено има причина, която управителят вече знае: затворен ден, повредена каса, доставка, която така и не е пристигнала. Незабелязана остава поредицата от слаби седмици, защото нито една от тях поотделно не е изглеждала тревожно.

От сигнал към действие

Когато се чете по изключение, таблото отнема минути, защото повечето магазини днес нямат нужда от нищо. Работещата рутина е кратка:

• Всяка сутрин: магазините извън нормалния си диапазон, всеки с показателя, който се е променил.
• Всяка седмица: всеки магазин спрямо групата сходни магазини и всяка поредица от седмици от едната страна на нормата.
• Всеки месец: всеки формат като цяло спрямо миналата година, на база like-for-like.

Когато продажбите на магазин паднат, вижте как са разпределени часовете на персонала през деня, преди да посегнете към отстъпка. В 191 магазина за облекло на една верига конверсията и продажбите спадат, колкото повече контакти с клиенти е поел персоналът през деня. Според модела на изследователите преподреждането на сегашния график би могло да повиши продажбите на магазина с 2%, без да се добавя персонал⁸.

Как marql изгражда този изглед

marql чете продажбите и наличностите от POS и ERP системите на веригата, синхронизира данните през деня и прави пълна обработка всяка нощ. Изгледът „Магазини“ поставя един до друг продажбите, промяната, брутния марж, средния бон и дела от веригата за всеки магазин, спрямо предходния период или същия период миналата година. Маржът на всеки магазин се сравнява с медианата на магазините от същия формат, а разлика от над два процентни пункта се отбелязва в реда.

Аномалиите се оценяват спрямо собствения седмичен ритъм на всеки магазин за последните осем седмици. Магазинът се маркира само когато е на около три стандартни отклонения от нормалното си ниво и промяната е съществена: 15% от продажбите или 2,5 процентни пункта марж. Прегледите по периоди са like-for-like и включват само магазините, работили и в двата периода, а сутрешният бриф назовава магазините, които са повлияли най-много на числата на веригата. Повече за това в анализите, а в Impact Ledger ще видите как действие в един магазин се измерва спрямо сравними магазини.