Vânzări like-for-like: cum calculezi creșterea comparabilă într-un lanț de retail

Lanțul tău a vândut anul acesta mai mult decât anul trecut. Următoarea întrebare a oricărui proprietar, creditor sau cumpărător este cât din creștere a venit din magazinele pe care le aveai deja și cât din cele pe care le-ai deschis. Creșterea vânzărilor like-for-like (pe magazine comparabile), numite și vânzări comparabile sau same-store, răspunde la prima parte: compară vânzările acelorași magazine în aceleași perioade, așa că un magazin nou nu poate înfrumuseța rezultatul, iar unul închis nu îl poate trage în jos.

Formula e simplă: vânzările like-for-like din perioada aceasta, împărțite la vânzările acelorași magazine din perioada de comparație, minus unu. Partea grea e să decizi care magazine sunt „aceleași”, iar companiile care raportează cifra în fiecare trimestru nu sunt de acord asupra acestui lucru.

Creșterea totală și creșterea like-for-like spun povești diferite

Ia un lanț care a închis un magazin și a deschis două în cursul anului. Vânzările lui totale au crescut cu 7%, o cifră care arată bine. Magazinele pe care le-a avut tot timpul au crescut cu jumătate din atât:

Ambele cifre sunt adevărate. Creșterea totală spune cât de mare a devenit afacerea; like-for-like spune dacă magazinele existente merg mai bine, iar asta îți arată dacă formatul funcționează. Comercianții listați la bursă publică reconcilierea dintre cele două exact din acest motiv.

Ce magazine intră în like-for-like

Orice definiție începe cu o perioadă minimă de funcționare, ca un magazin să fie comparat doar după ce are în spate o perioadă de comparație completă. Pragurile diferă, chiar și între cei mai mari comercianți alimentari și generaliști din Europa:

• Ahold Delhaize socotește un magazin după ce a fost deschis 56 de săptămâni complete¹.
• Marks & Spencer socotește magazinele care au funcționat cel puțin 52 de săptămâni fără o schimbare a suprafeței de vânzare mai mare de 10%².
• Sainsbury's socotește magazinele deschise de mai mult de un an³.
• Carrefour socotește magazinele deschise de cel puțin douăsprezece luni și exclude închiderile temporare⁴.

Pentru un lanț cu câteva zeci de magazine, un an de funcționare e pragul obișnuit, iar câteva săptămâni în plus ajută: un magazin deschis la mijlocul lunii are o primă lună incompletă, iar comparată cu o lună completă un an mai târziu, creșterea lui pare mai mare decât este.

Renovări, mutări și trecerea în franciză

Cazurile mai grele sunt magazinele care s-au schimbat. Aici definițiile trag în direcții opuse. Marks & Spencer scoate un magazin din baza comparabilă când suprafața lui de vânzare se schimbă peste pragul de mai sus². Ahold Delhaize păstrează magazinele renovate și magazinul înlocuit de altul în aceeași zonă comercială, dar scoate orice magazin trecut între rețeaua proprie și francizați¹. Sainsbury's tratează un magazin Argos mutat într-unul dintre supermarketurile sale ca spațiu nou, în timp ce supermarketul rămâne like-for-like³.

Nicio abordare nu e greșită; contează să alegi una și să o aplici de fiecare dată la fel. O singură întrebare rezolvă fiecare caz:

TVA, carburant și curs de schimb

Și ce anume socotești drept vânzare schimbă cifra. Sainsbury's a trecut indicatorul like-for-like la vânzări fără TVA în cel mai recent raport anual și a recalculat anul anterior pe aceeași bază; publică și cifra cu și fără carburant, 3,9% față de 2,5%³. Carrefour raportează like-for-like la curs de schimb constant și fără carburant⁴, iar Kingfisher la curs de schimb constant, incluzând surse de venit precum marketplace-ul său după ce au un an de istoric⁵.

Pentru un lanț care vinde într-o singură țară, întrebarea care doare e cea despre TVA: când se schimbă cota, vânzările cu TVA se mișcă fără să se fi vândut un singur articol în plus. Compară vânzările fără TVA. Dacă vinzi în mai multe monede, convertește ambele perioade la același curs, altfel cursul de schimb apare drept creștere. Ghidul despre consolidarea datelor POS din toate magazinele arată cum definești o singură dată vânzarea pentru tot lanțul.

Paște, sărbători și ani bisecți

Calendarul mișcă singur cifra. Creșterea vânzărilor Carrefour din trimestrul al doilea din 2026 a inclus un efect de calendar de -0,6%, pe care compania îl scoate din like-for-like⁴. Kingfisher raportează un like-for-like subiacent de +1,4%, fără efectele de calendar și ale anului bisect⁵. Costco a spus că Labor Day, căzut cu o săptămână mai târziu, i-a redus vânzările totale și comparabile din august cu puțin sub 0,75 puncte procentuale⁶. Institutul de statistică al Regatului Unit a trebuit să explice același lucru pentru Paștele din 2026: Vinerea Mare a căzut în perioada lui de martie, iar a doua zi de Paște în aprilie, în timp ce cu un an înainte amândouă au căzut în aprilie⁷.

Trei obiceiuri țin calendarul în afara rezultatului. Compară săptămânile cu aceleași săptămâni de acum un an, decalate cu 364 de zile, ca o zi de sâmbătă să fie comparată cu o zi de sâmbătă. Marchează perioadele în care cade o sărbătoare mobilă și spune cât a mișcat cifra când o raportezi. Și compară o perioadă care conține Paștele cu una care conține tot Paștele, chiar dacă asta înseamnă să te uiți la martie și aprilie împreună.

Publică definiția și puntea

Like-for-like nu e un standard contabil. În UE este un indicator alternativ de performanță, iar când ESMA a analizat cum au raportat companiile listate astfel de indicatori în 2025, cele mai multe probleme găsite de autorități au fost la definiții, reconcilieri și explicații⁸. Un lanț privat nu e verificat la fel, dar creditorul, consiliul de administrație și un viitor cumpărător îi vor pune aceleași întrebări.

Așa că scrie definiția o singură dată: perioada minimă de funcționare, pragul pentru renovări, TVA-ul, cursul de schimb și felul în care tratezi calendarul. Arată puntea dintre like-for-like și creșterea totală de fiecare dată când raportezi cifra. Când schimbi definiția, recalculează anul trecut pe noua bază, cum a făcut Sainsbury's, ca cei doi ani să rămână comparabili. Cum compari magazinele unul cu altul după ce ai stabilit baza găsești în ghidul despre dashboardul operațional pentru retail.

Cum arată marql creșterea like-for-like

Analiza de business din marql compară fiecare magazin în perioada aleasă cu perioada dinaintea ei și socotește like-for-like doar magazinele cu vânzări în amândouă. Magazinele deschise sau închise între timp sunt listate cu numele, totalul rețelei e marcat ca nefiind like-for-like, iar transferurile între locațiile proprii ale lanțului sunt lăsate în afara vânzărilor.

Când compari două perioade în modulul de analiză, inclusiv aceleași date de acum un an, lângă total apare o cifră a creșterii like-for-like pentru magazinele prezente în ambele perioade.