Cum găsești stocul mort dintr-un lanț de retail, magazin cu magazin

Cere-i unui lanț de retail stocul mort și primești de obicei o singură cifră pentru toată rețeaua. Nu acolo trebuie să cauți. Același produs se poate vinde zilnic în opt magazine și deloc în al nouălea, iar un raport pe tot lanțul face din cele două o medie care arată sănătos. Stocul mort e un fapt despre un produs într-un magazin.

Sumele în joc sunt mari. IHL Group, o firmă de cercetare în retail, estimează că suprastocurile și rupturile de stoc îi vor costa pe comercianții din toată lumea aproximativ 1.700 de miliarde de dolari în 2026, adică 6,2% din toate vânzările cu amănuntul. Un alt studiu recent IHL a estimat ponderea suprastocurilor în această pierdere la 34,4%¹. Un lanț le poate avea pe amândouă la același produs: prea mult într-un magazin și prea puțin în următorul.

Cele patru verificări de mai jos găsesc stocul mort magazin cu magazin, fiecare cu calculul ei. Exemplele vin de la Berezka Retail, un lanț de 20 de magazine cu delicatese est-europene din România al cărui stoc îl citește marql.

Mort, lent și excedentar sunt trei probleme diferite

Fiecare cere o altă acțiune, așa că merită să ții termenii separați:

• Stocul mort e pe stoc și nu s-a vândut de suficient timp încât tăcerea să fie concludentă. Așteptarea nu îl rezolvă.
• Stocul lent se vinde, dar atât de rar încât ce e pe stoc ar ajunge pentru multe luni sau ani.
• Stocul excedentar e un produs care se vinde bine, dar e în magazin peste nivelul țintă.

O reducere de preț lichidează stocul mort, dar la stocul excedentar dăruiește marjă pe marfă care s-ar fi vândut oricum. Oprirea recomenzilor rezolvă stocul excedentar și nu schimbă nimic la stocul mort. Așa că întâi sortezi, apoi acționezi.

Verificarea 1: zilele de acoperire, pentru fiecare produs din fiecare magazin

Zilele de acoperire sunt stocul disponibil împărțit la vânzările medii zilnice. O fereastră de vânzări de 90 de zile merge pentru majoritatea produselor: destul de lungă ca să netezească o săptămână slabă, destul de scurtă ca să reflecte ce se vinde acum.

Calculează-le pe produs și pe magazin, niciodată pe totalul lanțului. Iată un produs în trei magazine:

Așadar, o singură cifră sănătoasă a lanțului ascunde trei probleme diferite. A și B împreună sunt de obicei cea mai ieftină corecție din stocul magazinelor: mutarea unităților dintr-un magazin în care un produs nu se vinde într-unul în care e pe cale să se termine recuperează vânzări fără o comandă nouă. Cercetarea operațională numește aceste mutări transbordări laterale: transferuri între locații de stocare de la același nivel al lanțului de aprovizionare, de obicei cele care servesc clienții. Cumpărătorii nu așteaptă să sosească stocul, așa că în retail transferul trebuie să aibă loc înaintea cererii².

La Berezka, a fost prima schimbare pe care a observat-o echipa. Arseniy Burlakov, Director Berezka Romania:

Primul lucru la care am văzut o îmbunătățire folosind marql a fost rotația între magazine, care s-a îmbunătățit cu adevărat. Știam exact unde să trimitem produsele de la un magazin la altul.

Verificarea 2: numără raftul înainte să ai încredere în stocul scriptic

Tot ce e mai sus presupune că stocul scriptic e corect, iar adesea nu e. Un studiu din 2026 la un lanț britanic de supermarketuri a verificat aproape 140.000 de înregistrări de stoc, fiecare pentru un produs într-un magazin, față de o numărătoare fizică: 64,7% nu se potriveau³.

Eroarea contează cel mai mult pentru produsele semnalate de un raport de stoc mort. Când unități sunt furate, deteriorate sau puse în locul greșit, sistemul le arată în continuare pe stoc. Cumpărătorii nu pot cumpăra ce nu e pe raft, așa că vânzările se opresc. Și pentru că sistemul crede că magazinul are stoc, nu face niciodată recomandă. Cercetătorii numesc asta înghețarea stocului (inventory freezing). În același studiu, numărarea tuturor produselor dintr-un magazin și corectarea înregistrărilor au crescut vânzările magazinului cu aproximativ 11% în următoarele două luni, iar toată creșterea a venit de la produsele la care sistemul arătase mai mult decât era pe raft³.

Deci stocul scriptic fără vânzări are două explicații: nimeni nu vrea produsul sau nimeni nu îl găsește. Prima e stoc mort. A doua e o ruptură de stoc pe care raportul nu o vede, iar o reducere de preț nu schimbă nimic. Înainte de orice reducere de preț, cineva din magazin verifică raftul și depozitul. Dacă numărătorile ies în minus la multe produse, e altă treabă: investigarea unei lipse în stoc.

Verificarea 3: exclude stocul nou, sezonier și reambalat

Un produs sosit acum zece zile și încă nevândut e nou, nu mort, așa că verifică când a intrat prima dată un produs înainte să acționezi. Pentru tot ce e mai vechi, fereastra trebuie să fie destul de lungă ca să fie concludentă. Aceasta e regula pe care marql o aplică fiecărui produs din fiecare magazin:

Un produs care a vândut câteva unități mai devreme în cele 90 de zile și apoi s-a oprit e socotit lent până stă 60 de zile pe raft.

Produsele sezoniere cer aceeași grijă. Stocul de iarnă din septembrie nu a eșuat; compară-l cu aceleași săptămâni de anul trecut înainte să acționezi.

Mărfurile reambalate încurcă orice regulă bazată pe vânzări. Un magazin care varsă o cutie de bomboane într-un recipient și le vinde la kilogram nu înregistrează nicio vânzare pe cutie toată viața ei, deși poate fi stocul cu cea mai mare rulare din magazin. Judecă-l mai degrabă după mișcare: o cutie vărsată în ultimele 60 de zile se mișcă.

Verificarea 4: pune un preț pe stoc și pe păstrarea lui

Evaluează fiecare poziție moartă sau lentă la cost: unitățile pe stoc înmulțite cu cât a plătit lanțul pe unitate. Acesta e capitalul blocat: bani deja cheltuiți pe mărfuri care nu se transformă în vânzări. E cifra potrivită pentru ordonarea listei, dar nu e ce costă problema.

Costul păstrării stocului e costul de deținere, numit și cost de stocare. Dicționarul Association for Supply Chain Management îl descrie ca procent anual din valoarea stocului, format în principal din costul capitalului blocat, plus taxe, asigurare, uzură morală, alterare și spațiul ocupat de stoc. Plasează intervalul obișnuit între 10% și 35% pe an, în funcție de industrie⁴. Calculează-ți propria rată: pornește de la cât plătește lanțul pe linia de credit sau de la cât se așteaptă să câștige din banii disponibili, apoi adaugă aceste costuri. La 20% pe an:

Această cifră săptămânală e ce trebuie să bată o acțiune. Ce a plătit lanțul e cheltuit oricum, așa că nu ar trebui să stabilească pragul minim al unei reduceri de preț. Alegerea e între ce poate aduce stocul acum și cât costă așteptarea, iar un produs fără vânzări în 90 de zile rareori își merită păstrarea stând pe loc.

Potrivește acțiunea cu tipul de stoc

Odată ce lista e sortată și numărată, acțiunea decurge de cele mai multe ori din tipul de stoc:

• Mort într-un magazin, vândut în altele: mută-l. Lasă în magazinul care trimite vânzări pentru aproximativ o săptămână și mută doar acolo unde marja magazinului care primește pe acele unități acoperă costul transportului.
• Lent sau excedentar, dar încă se vinde: oprește recomenzile până când acoperirea revine la țintă. Nu reduce prețul unui produs care se vinde.
• Mort peste tot: cere întâi furnizorului un retur sau un schimb, apoi încearcă o reducere de preț sau un pachet cu un produs care se vinde și delistează-l dacă nimic din toate astea nu funcționează.

Cercetarea despre lanțurile de modă adaugă o precauție. Când unele mărimi ale unui produs se epuizează, mărimile rămase se vând mai prost, un efect numit sortiment rupt (broken assortment). Lanțul turc din studiul lui Naderi și al colegilor săi aduce aceste resturi înapoi în depozit, le sortează în serii complete de mărimi și le trimite în magazine outlet păstrate pentru lichidări. În modelul studiului, o reducere de preț singură a ajutat puțin; combinată cu transferuri ieftine între magazine, a funcționat². Așa că adună resturile în mai puține magazine, unde fac o expunere mai completă, înainte să tai prețul.

Prima scanare la Berezka, pe 23 septembrie 2026, a listat 792 de produse cu stoc pentru mai mult de 90 de zile. Două dintre ele blocau aproape același capital și cereau răspunsuri opuse:

La o sticlă pe lună, vodca din stoc ar ajunge pentru mai bine de 30 de ani. Amânarea recomenzilor i se potrivește halibutului și ar lăsa vodca exact unde este.

Citește din nou aceeași listă

Prima listă arată unde sunt banii; doar a doua citire arată dacă s-a mișcat ceva. Aplică aceleași reguli acelorași magazine după una sau două săptămâni. La Berezka, a doua citire, pe 1 octombrie, a listat cu 211 produse mai puține, iar capitalul din listă era cu 8% mai mic.

Notează de ce a ieșit fiecare produs din listă: s-a vândut, a fost mutat, s-a întors la furnizor sau o numărătoare a corectat înregistrarea. Următoarea decizie depinde de care dintre ele.

Testează-te: cinci decizii magazin cu magazin

Poți găsi stocul care nu mai aduce bani?

Ia cinci decizii de stoc la nivel de magazin și pleacă cu un plan practic pentru stocul mort.

• 60 de zileAcoperire pe lanț
• 12 unitățiStoc scriptic
• 4 SKU-uriPoziții candidate
• 4 zileAcoperire magazin B
• 10.000 €Stoc la cost

Începe quizulMagazin × SKU, 90 de zile, 5 decizii

Cum face marql aceste verificări

marql citește vânzările și stocul din POS-ul și ERP-ul lanțului și aplică regulile de mai sus fiecărui produs din fiecare magazin: zilele de acoperire pe 90 de zile, testul de stoc mort de 60 de zile, care socotește drept mișcare o vărsare recentă de mărfuri reambalate, și capitalul la cost. Depozitele sunt lăsate în afara scanării, pentru că stocul lor servește toată rețeaua.

Propune transferuri între magazine acolo unde un magazin are mult peste stocul maxim, iar altul vinde produsul și e la punctul de recomandă sau sub el, lasă magazinului care trimite cel puțin o săptămână de vânzări și sare peste orice mutare a cărei marjă nu i-ar acoperi costul. Fiecare comandă și fiecare transfer e o ciornă pe care un om o acceptă sau o respinge. Într-un lanț care folosește ERP-ul e:corg, o comandă sau un transfer acceptat intră în e:corg ca ciornă; cu alte sisteme, iese din marql ca fișier. Impact Ledger măsoară apoi ce a produs fiecare acțiune acceptată.

Playbook-ul pentru stoc excedentar parcurge un caz de la cap la coadă, iar această comparație arată când o suită completă de reaprovizionare se potrivește mai bine.