Kako pronaći mrtve zalihe u lancu, prodavnicu po prodavnicu

Pitajte lanac prodavnica za mrtve zalihe i obično ćete dobiti jedan broj za celu mrežu. To nije pravo mesto za traženje. Isti proizvod može da se prodaje svaki dan u osam prodavnica i nimalo u devetoj, a izveštaj celog lanca od toga napravi prosek koji izgleda zdravo. Mrtve zalihe su činjenica o jednom proizvodu u jednoj prodavnici.

U pitanju je mnogo novca. IHL Group, istraživačka firma za maloprodaju, procenjuje da će višak zaliha i nestašice trgovce širom sveta u 2026. koštati oko 1.700 milijardi dolara, odnosno 6,2% ukupne maloprodaje. Druga nedavna studija IHL-a procenila je udeo viška zaliha u tom gubitku na 34,4%¹. Lanac može imati oba problema kod istog proizvoda: previše u jednoj prodavnici i premalo u sledećoj.

Četiri provere u nastavku pronalaze mrtve zalihe prodavnicu po prodavnicu, i uz svaku ide računica. Primeri su iz lanca Berezka Retail, koji ima 20 istočnoevropskih delikatesnih prodavnica u Rumuniji i čije zalihe marql čita.

Mrtve zalihe, spore zalihe i višak zaliha su tri različita problema

Svaki od njih traži drugačiju akciju, pa se isplati držati ove pojmove odvojeno:

• Mrtve zalihe su na stanju i nisu se prodavale dovoljno dugo da je ta tišina konačan dokaz. Čekanje ih neće rešiti.
• Spore zalihe se prodaju, ali tako retko da bi ono što je na stanju trajalo mnogo meseci ili godina.
• Višak zaliha je proizvod koji se dobro prodaje, a u prodavnici ga ima više od ciljnog nivoa.

Sniženje rasprodaje mrtve zalihe, a kod viška zaliha poklanja maržu na robi koja bi se ionako prodala. Pauziranje ponovnih narudžbina rešava višak zaliha, a mrtvim zalihama ne pomaže ni malo. Zato prvo razvrstajte, pa onda delujte.

Provera 1: dani zaliha, za svaki proizvod u svakoj prodavnici

Dani zaliha su zaliha na stanju podeljena prosečnom dnevnom prodajom. Period prodaje od 90 dana odgovara većini artikala: dovoljno je dug da izravna jednu slabu nedelju, a dovoljno kratak da pokaže šta se prodaje sada.

Računajte ih po proizvodu i po prodavnici, nikada na zbiru lanca. Evo jednog proizvoda u tri prodavnice:

Dakle, jedan zdrav broj za lanac krije tri različita problema. A i B zajedno su obično najjeftinija popravka zaliha u prodavnicama: premeštanje komada iz prodavnice u kojoj se proizvod ne prodaje u prodavnicu u kojoj će uskoro nestati vraća prodaju bez nove narudžbine. Operaciona istraživanja ova premeštanja zovu lateralnim pretovarom: transferima između lokacija sa zalihama na istom nivou lanca snabdevanja, obično onih koje uslužuju kupce. Kupci ne čekaju da roba stigne, pa u maloprodaji premeštanje mora da se dogodi pre potražnje².

U Berezki je to bila prva promena koju je tim primetio. Arseniy Burlakov, direktor Berezka Romania:

Prvo poboljšanje koje smo videli sa marql-om bila je rotacija između prodavnica, ona se zaista popravila. Tačno smo znali gde da pošaljemo proizvode iz jedne prodavnice u drugu.

Provera 2: prebrojte policu pre nego što poverujete sistemu

Sve iznad pretpostavlja da je stanje u sistemu tačno, a često nije. Studija iz 2026. u jednom britanskom lancu supermarketa uporedila je skoro 140.000 zapisa o zalihama, svaki za jedan proizvod u jednoj prodavnici, sa fizičkim brojanjem: 64,7% se nije poklapalo³.

Greška je najvažnija upravo kod proizvoda koje izveštaj o mrtvim zalihama označi. Kada su komadi ukradeni, oštećeni ili zametnuti, sistem ih i dalje prikazuje na stanju. Kupci ne mogu da kupe ono čega nema na polici, pa prodaja staje. A pošto sistem veruje da prodavnica ima robe, nikada ne naruči novu. Istraživači to zovu zamrzavanjem zaliha (inventory freezing). U istoj studiji, brojanje svih proizvoda u prodavnici i ispravka zapisa podigli su prodaju prodavnice za oko 11% u naredna dva meseca, a sav rast došao je od proizvoda kod kojih je sistem prikazivao više nego što je bilo na polici³.

Dakle, zaliha u sistemu bez prodaje ima dva objašnjenja: niko ne želi proizvod ili niko ne može da ga pronađe. Prvo su mrtve zalihe. Drugo je nestašica koju izveštaj ne vidi, i sniženje tu ništa ne menja. Pre bilo kakvog sniženja neko u prodavnici proverava policu i magacin. Ako brojanja pokažu manjak kod mnogo proizvoda, to je drugi posao: istraživanje manjka u zalihama.

Provera 3: isključite novu, sezonsku i prepakovanu robu

Proizvod koji je stigao pre deset dana i još se nije prodao je nov, a ne mrtav, pa pre bilo kakve akcije proverite kada je artikal prvi put stigao. Za sve starije, period mora biti dovoljno dug da bude konačan dokaz. Ovo je pravilo koje marql primenjuje na svaki proizvod u svakoj prodavnici:

Proizvod koji je prodao nekoliko komada ranije u tih 90 dana, a zatim stao, računa se kao spor dok ne provede 60 dana na polici.

Sezonski artikli traže istu pažnju. Zimska roba u septembru nije podbacila; uporedite je sa istim nedeljama prošle godine pre bilo kakve akcije.

Prepakovana roba zbunjuje svako pravilo zasnovano na prodaji. Prodavnica koja kutiju bombona presipa u posudu i prodaje ih na meru ne beleži nijednu prodaju te kutije tokom celog njenog veka, iako je to možda roba koja se najviše kreće u prodavnici. Ocenjujte je po kretanju: kutija presuta u poslednjih 60 dana se kreće.

Provera 4: stavite cenu na zalihe i na njihovo držanje

Svaku mrtvu ili sporu stavku vrednujte po nabavnoj ceni: komadi na stanju puta ono što je lanac platio po komadu. To je zamrznuti kapital: novac već potrošen na robu koja se ne pretvara u prodaju. To je pravi broj za rangiranje liste, ali nije ono što problem košta.

Ono što košta čuvanje zaliha zove se trošak držanja zaliha (engl. holding ili carrying cost). Rečnik udruženja Association for Supply Chain Management opisuje ga kao godišnji procenat vrednosti zaliha, koji čine pre svega trošak vezanog kapitala, uz poreze, osiguranje, zastarevanje, kvarenje i prostor koji zalihe zauzimaju. Uobičajeni raspon stavlja na 10% do 35% godišnje, zavisno od delatnosti⁴. Izračunajte sopstvenu stopu: krenite od onoga što lanac plaća na kreditnu liniju ili očekuje da zaradi na slobodnom novcu, pa dodajte te troškove. Uz 20% godišnje:

Taj nedeljni iznos je ono što akcija mora da nadmaši. Ono što je lanac platio potrošeno je u svakom slučaju, pa ne bi trebalo da određuje donju granicu sniženja. Bira se između onoga što zalihe mogu da donesu sada i onoga što košta dalje čekanje, a proizvod bez prodaje za 90 dana retko zaradi svoje držanje ako ostane gde jeste.

Uskladite akciju sa vrstom zaliha

Kada je lista razvrstana i prebrojana, akcija uglavnom proizlazi iz vrste zaliha:

• Mrtva u jednoj prodavnici, a prodaje se u drugim: premestite je. U prodavnici koja šalje ostavite oko nedelju dana prodaje i premeštajte samo kada marža prodavnice koja prima na tim komadima pokriva trošak prevoza.
• Spora ili u višku, a još se prodaje: prestanite da ponovo naručujete dok se dani zaliha ne vrate na cilj. Ne snižavajte proizvod koji se prodaje.
• Mrtva svuda: prvo tražite od dobavljača povrat ili zamenu, zatim probajte sniženje ili paket sa proizvodom koji se prodaje, a ako ništa od toga ne uspe, izbacite artikal iz asortimana.

Istraživanja o modnim lancima dodaju jedno upozorenje. Kada se neke veličine nekog proizvoda rasprodaju, preostale veličine se prodaju slabije, a taj efekat se zove pokidani asortiman. Turski lanac iz studije Naderija i saradnika vraća takve ostatke u svoj magacin, slaže ih u pune nizove veličina i šalje ih u autlet prodavnice namenjene rasprodaji. U modelu studije sniženje samo po sebi malo je pomagalo; u kombinaciji sa jeftinim premeštanjem između prodavnica, delovalo je². Zato ostatke skupite u manje prodavnica, gde čine potpuniji izlog, pre nego što spustite cenu.

Prvo skeniranje u Berezki, 23. septembra 2026, izdvojilo je 792 proizvoda sa više od 90 dana zaliha. Dva od njih vezivala su gotovo isti kapital, a tražila su suprotne odgovore:

Uz jednu flašu mesečno, votka na stanju trajala bi više od 30 godina. Pauziranje narudžbina odgovara halibutu, a votku bi ostavilo tačno tamo gde jeste.

Pročitajte istu listu ponovo

Prva lista pokazuje gde je novac; tek drugo očitavanje pokazuje da li se nešto pomerilo. Ista pravila primenite na iste prodavnice nedelju ili dve kasnije. U Berezki je drugo očitavanje, 1. oktobra, izdvojilo 211 proizvoda manje, a kapital na listi bio je manji za 8%.

Zabeležite zašto je svaki proizvod napustio listu: prodat je, premešten je, vraćen je dobavljaču ili je brojanje ispravilo zapis. Sledeća odluka zavisi od toga koji je razlog.

Testirajte se: pet odluka na nivou prodavnice

Kako marql sprovodi ove provere

marql čita prodaju i zalihe iz POS-a i ERP-a lanca i primenjuje gornja pravila na svaki proizvod u svakoj prodavnici: dane zaliha na periodu od 90 dana, test mrtvih zaliha od 60 dana, koji nedavno presipanje prepakovane robe računa kao kretanje, i kapital po nabavnoj ceni. Magacini su izostavljeni iz skeniranja, jer njihove zalihe služe celoj mreži.

Predlaže premeštanja između prodavnica kada jedna prodavnica drži znatno više od svog maksimuma, a druga prodaje proizvod i nalazi se na tački ponovne narudžbine ili ispod nje, prodavnici koja šalje ostavlja najmanje nedelju dana prodaje i preskače svako premeštanje čija marža ne bi pokrila trošak. Svaka narudžbina i svako premeštanje je nacrt koji neko prihvata ili odbacuje. U lancu koji koristi e:corg ERP, prihvaćena narudžbina ili premeštanje ulazi u e:corg kao nacrt; sa drugim sistemima izlazi iz marql-a kao fajl. Impact Ledger zatim meri šta je svaka prihvaćena akcija postigla.

Kroz jedan slučaj od početka do kraja vodi plejbuk za višak zaliha, a ovo poređenje pokazuje kada je potpun paket za popunu zaliha bolji izbor.