Cómo encontrar el stock muerto de una cadena, tienda por tienda

Pide a una cadena de tiendas su stock muerto y lo normal es que te den una sola cifra para toda la red. No es ahí donde hay que mirar. El mismo producto puede venderse a diario en ocho tiendas y nada en la novena, y un informe de toda la cadena promedia las dos cosas en una cifra que parece sana. El stock muerto es un hecho de un producto en una tienda.

El dinero en juego es mucho. IHL Group, una consultora de investigación de retail, calcula que el exceso de stock y las roturas costarán a los minoristas de todo el mundo unos 1,7 billones de dólares en 2026, el 6,2 % de todas las ventas minoristas. Otro estudio reciente de IHL situaba la parte de esa pérdida que corresponde al exceso de stock en el 34,4 %¹. Una cadena puede tener las dos cosas en el mismo producto: demasiado en una tienda y demasiado poco en la siguiente.

Las cuatro comprobaciones que siguen encuentran el stock muerto tienda por tienda, y cada una viene con su cálculo. Los ejemplos son de Berezka Retail, una cadena de 20 tiendas gourmet de Europa del Este en Rumanía cuyo stock lee marql.

Muerto, de baja rotación y en exceso son tres problemas distintos

Cada uno pide una acción distinta, así que conviene no mezclar los términos:

• El stock muerto está disponible y lleva sin venderse el tiempo suficiente para que ese silencio sea concluyente. Esperar no lo va a arreglar.
• El stock de baja rotación se vende, pero tan pocas veces que lo que hay disponible duraría muchos meses o años.
• El exceso de stock es un producto que se vende bien, con más unidades en la tienda que el nivel objetivo.

Una rebaja da salida al stock muerto, y en el exceso de stock regala margen en unidades que se habrían vendido igualmente. Frenar la reposición corrige el exceso de stock y no hace nada por el stock muerto. Así que primero clasifica y después actúa.

Comprobación 1: días de cobertura de cada producto en cada tienda

Los días de cobertura son el stock disponible dividido entre las ventas medias diarias. Una ventana de ventas de 90 días sirve para la mayoría de las referencias: es lo bastante larga para suavizar una semana floja y lo bastante corta para reflejar lo que se vende ahora.

Calcúlalos por producto y por tienda, nunca sobre el total de la cadena. Este es un producto en tres tiendas:

Así que una cifra sana de la cadena esconde tres problemas distintos. A y B juntas suelen ser el arreglo más barato del stock en tienda: trasladar unidades de una tienda donde un producto no se vende a otra donde está a punto de agotarse recupera ventas sin un pedido nuevo. La investigación operativa llama a estos movimientos transbordos laterales: transferencias entre puntos de almacenamiento del mismo nivel de la cadena de suministro, normalmente los que atienden a los clientes. Los compradores no esperan a que llegue el stock, así que en retail la transferencia tiene que producirse antes que la demanda².

En Berezka fue el primer cambio que notó el equipo. Arseniy Burlakov, director de Berezka Romania:

Lo primero que vimos que mejoró al usar marql fue la rotación entre tiendas, eso mejoró de verdad. Sabíamos exactamente adónde enviar los productos de una tienda a otra.

Comprobación 2: cuenta el lineal antes de fiarte del sistema

Todo lo anterior da por hecho que el stock en sistema es correcto, y a menudo no lo es. Un estudio de 2026 en una cadena de supermercados británica comparó casi 140.000 registros de stock, cada uno de un producto en una tienda, con un recuento físico: el 64,7 % no coincidía³.

El error pesa más en los productos que marca un informe de stock muerto. Cuando se roban, se dañan o se colocan mal unidades, el sistema las sigue dando por disponibles. Los compradores no pueden comprar lo que no está en el lineal, así que las ventas se paran. Y como el sistema cree que la tienda tiene stock, nunca repone. Los investigadores lo llaman congelación del inventario (inventory freezing). En el mismo estudio, contar todos los productos de una tienda y corregir los registros subió las ventas de la tienda en torno a un 11 % en los dos meses siguientes, y toda la subida vino de productos en los que el sistema mostraba más de lo que había en el lineal³.

Así que el stock en sistema sin ventas tiene dos explicaciones: nadie quiere el producto o nadie lo encuentra. La primera es stock muerto. La segunda es una rotura que el informe no ve, y una rebaja no cambia nada. Antes de cualquier rebaja, alguien en la tienda revisa el lineal y el almacén. Si los recuentos se quedan cortos en muchos productos, es otro trabajo: investigar un descuadre de inventario.

Comprobación 3: descarta el stock nuevo, de temporada y reenvasado

Un producto que llegó hace diez días y aún no se ha vendido es nuevo, no muerto, así que comprueba cuándo entró una referencia por primera vez antes de actuar sobre ella. Para todo lo demás, la ventana tiene que ser lo bastante larga para ser concluyente. Esta es la regla que marql aplica a cada producto en cada tienda:

Un producto que vendió algunas unidades al principio de los 90 días y luego se paró cuenta como de baja rotación hasta que lleve 60 días en el lineal.

Las referencias de temporada piden el mismo cuidado. El stock de invierno en septiembre no ha fracasado; compáralo con las mismas semanas del año anterior antes de actuar sobre él.

Los productos reenvasados confunden a cualquier regla basada en ventas. Una tienda que vuelca una caja de caramelos en un expositor y los vende a granel no registra ninguna venta de esa caja en toda su vida, aunque quizá sea el stock con más movimiento de la tienda. Júzgalo por el movimiento: una caja volcada en los últimos 60 días se está moviendo.

Comprobación 4: ponle precio al stock y a mantenerlo

Valora cada posición muerta o de baja rotación a coste: unidades disponibles por lo que la cadena pagó por unidad. Eso es capital inmovilizado: dinero ya gastado en mercancía que no se convierte en ventas. Es la cifra adecuada para ordenar la lista, pero no es lo que cuesta el problema.

Lo que cuesta mantener el stock es el coste de mantenimiento del inventario, también llamado coste de posesión. El diccionario de la Association for Supply Chain Management lo describe como un porcentaje anual del valor del stock, formado sobre todo por el coste del capital inmovilizado, más impuestos, seguros, obsolescencia, deterioro y el espacio que ocupa el stock. Sitúa el rango habitual entre el 10 % y el 35 % al año, según el sector⁴. Calcula tu propio porcentaje: parte de lo que paga la cadena por su línea de crédito, o de lo que espera ganar con la tesorería sobrante, y suma esos costes. Al 20 % anual:

Esa cifra semanal es lo que tiene que superar una acción. Lo que pagó la cadena está gastado igualmente, así que no debería marcar el suelo de una rebaja. La elección es entre lo que el stock puede aportar ahora y lo que cuesta seguir esperando, y un producto sin ventas en 90 días rara vez compensa quedándose donde está.

Ajusta la acción al tipo de stock

Cuando la lista está clasificada y contada, la acción sale casi sola del tipo de stock:

• Muerto en una tienda, vendiéndose en otras: trasládalo. Deja más o menos una semana de ventas en la tienda que envía, y traslada solo cuando el margen de la tienda que recibe sobre esas unidades cubra el coste del viaje.
• De baja rotación o en exceso, pero aún se vende: deja de reponer hasta que la cobertura vuelva al objetivo. No rebajes un producto que se vende.
• Muerto en todas partes: pide primero al proveedor una devolución o un cambio, luego prueba una rebaja o un lote con un producto que se venda, y descatalógalo si nada de eso funciona.

La investigación sobre cadenas de moda añade una advertencia. Cuando se agotan algunas tallas de un producto, las tallas que quedan se venden peor, un efecto conocido como surtido roto. La cadena turca del estudio de Naderi y sus colegas devuelve esos restos a su almacén, los agrupa en series de tallas completas y los envía a tiendas outlet reservadas para liquidar. En el modelo del estudio, una rebaja por sí sola servía de poco; combinada con traslados baratos entre tiendas, funcionaba². Así que reúne los restos en menos tiendas, donde forman una exposición más completa, antes de bajar el precio.

El primer análisis de Berezka, el 23 de septiembre de 2026, listó 792 productos con más de 90 días de stock. Dos de ellos inmovilizaban casi el mismo capital y necesitaban respuestas opuestas:

A una botella al mes, el vodka disponible duraría más de 30 años. Frenar la reposición encaja con el fletán y dejaría el vodka exactamente donde está.

Vuelve a leer la misma lista

La primera lista muestra dónde está el dinero; solo una segunda lectura muestra si algo se ha movido. Aplica las mismas reglas a las mismas tiendas una o dos semanas después. En Berezka, la segunda lectura, el 1 de octubre, listó 211 productos menos, y el capital de la lista era un 8 % menor.

Anota por qué salió cada producto de la lista: se vendió, se trasladó, volvió al proveedor o un recuento corrigió el registro. La siguiente decisión depende de cuál fue.

Ponte a prueba: cinco decisiones a nivel de tienda

Cómo hace marql estas comprobaciones

marql lee las ventas y el stock del TPV y del ERP de la cadena y aplica las reglas anteriores a cada producto en cada tienda: días de cobertura sobre 90 días, la prueba de stock muerto de 60 días, que cuenta como movimiento un volcado reciente de productos reenvasados, y capital a coste. Los almacenes quedan fuera del análisis, porque su stock da servicio a toda la red.

Propone traslados entre tiendas cuando una tienda tiene bastante más que su máximo y otra vende el producto y está en su punto de pedido o por debajo, deja a la tienda que envía al menos una semana de ventas y descarta cualquier traslado cuyo margen no cubra su coste. Cada pedido y cada traslado es un borrador que una persona acepta o descarta. En una cadena que trabaja con el ERP e:corg, un pedido o traslado aceptado entra en e:corg como borrador; con otros sistemas, sale de marql como archivo. Después, el Impact Ledger mide qué consiguió cada acción aceptada.

El playbook de exceso de stock recorre un caso de principio a fin, y esta comparativa explica cuándo encaja mejor una suite completa de reaprovisionamiento.