Как да откриете залежалите стоки във верига, магазин по магазин

Попитайте една търговска верига за залежалите ѝ стоки и обикновено ще получите едно число за цялата мрежа. Това е грешното място за търсене. Един и същ продукт може да се продава всеки ден в осем магазина и изобщо да не се продава в деветия, а отчетът за цялата верига осреднява двете в число, което изглежда здравословно. Залежалата стока е факт за един продукт в един магазин.

Става дума за големи суми. IHL Group, изследователска компания в ритейла, изчислява, че свръхзапасите и липсите на стока ще струват на търговците по света около 1,7 трилиона долара през 2026 г., или 6,2% от всички продажби на дребно. Друго скорошно проучване на IHL оценява дела на свръхзапасите в тази загуба на 34,4%¹. Една верига може да има и двете при един и същ продукт: твърде много в един магазин и твърде малко в следващия.

Четирите проверки по-долу откриват залежалите стоки магазин по магазин, всяка със своите сметки. Примерите са от Berezka Retail, верига от 20 магазина за източноевропейски деликатеси в Румъния, чийто запас marql чете.

Залежалите стоки, бавнооборотните стоки и свръхзапасът са три различни проблема

Всеки от трите изисква различно действие, затова си струва понятията да се държат отделно:

• Залежалата стока е в наличност и не се е продавала толкова дълго, че липсата на продажби е категорична. Чакането няма да помогне.
• Бавнооборотната стока се продава, но толкова рядко, че наличното количество би стигнало за много месеци или години.
• Свръхзапасът е продукт, който се продава добре, но в магазина го има повече от целевото ниво.

Намалението на цената разпродава залежалата стока и подарява марж при свръхзапаса, който и без това щеше да се продаде. Спирането на презаявките решава свръхзапаса и не прави нищо за залежалата стока. Затова първо разделете, после действайте.

Проверка 1: дни покритие за всеки продукт във всеки магазин

Дните покритие са наличността, разделена на средните дневни продажби. Прозорец на продажбите от 90 дни върши работа за повечето артикули: достатъчно дълъг, за да изглади една слаба седмица, и достатъчно кратък, за да отразява какво се продава сега.

Изчислявайте ги по продукт и по магазин, никога върху общата сума за веригата. Ето един продукт в три магазина:

Така едно здравословно число за веригата крие три различни проблема. А и Б заедно обикновено са най-евтината корекция в запасите на магазините: преместването на бройки от магазин, в който продуктът не се продава, в магазин, в който е на път да свърши, връща продажби без нова поръчка. Операционните изследвания наричат тези премествания странични прехвърляния (lateral transshipments): прехвърляния между точки за съхранение на запаси на едно и също ниво от веригата на доставки, обикновено тези, които обслужват клиентите. Купувачите не чакат стоката да пристигне, затова в ритейла прехвърлянето трябва да стане преди търсенето².

В Berezka това беше първата промяна, която екипът забеляза. Arseniy Burlakov, директор на Berezka Romania:

Първото нещо, в което видяхме подобрение с marql, беше ротацията между магазините, която наистина се подобри. Знаехме точно къде да изпратим продуктите от един магазин в друг.

Проверка 2: преброете рафта, преди да се доверите на системата

Всичко дотук предполага, че записаната наличност е вярна, а често не е. Проучване от 2026 г. в британска верига за хранителни стоки сравнява почти 140 000 записа за наличност, всеки за един продукт в един магазин, с физическо преброяване: 64,7% не съвпадат³.

Грешката тежи най-много при продуктите, които отчетът за залежали стоки отбелязва. Когато бройки бъдат откраднати, повредени или оставени не на мястото си, системата продължава да ги показва в наличност. Купувачите не могат да купят това, което го няма на рафта, затова продажбите спират. И понеже системата смята, че магазинът е зареден, тя никога не презаявява. Изследователите наричат това замразяване на наличността (inventory freezing). В същото проучване преброяването на всички продукти в един магазин и коригирането на записите увеличава продажбите на магазина с около 11% през следващите два месеца, като целият ръст идва от продукти, при които системата е показвала повече, отколкото е имало на рафта³.

Така наличността по система без продажби има две обяснения: никой не иска продукта или никой не може да го намери. Първото е залежала стока. Второто е липса на стока, която отчетът не вижда, и намалението на цената не променя нищо. Преди всяко намаление някой в магазина проверява рафта и склада. Ако преброяванията излизат с липси при много продукти, това е друга задача: разследване на липси в наличностите.

Проверка 3: изключете новите, сезонните и преопакованите стоки

Продукт, пристигнал преди десет дни, който още не се е продал, е нов, а не залежал, затова проверете кога артикулът е влязъл за първи път, преди да действате. За всичко по-старо прозорецът трябва да е достатъчно дълъг, за да бъде категоричен. Това е правилото, което marql прилага за всеки продукт във всеки магазин:

Продукт, продал няколко бройки по-рано в рамките на 90-те дни и после спрял, се води бавнооборотен, докато не прекара 60 дни на рафта.

Сезонните артикули изискват същото внимание. Зимната стока през септември не се е провалила; сравнете я със същите седмици на миналата година, преди да действате.

Преопакованите стоки подвеждат всяко правило, основано на продажбите. Магазин, който изсипва кашон бонбони в щанд и ги продава на тегло, не записва нито една продажба срещу кашона през целия му живот, макар той да е може би най-оборотната стока в магазина. Съдете по движението: кашон, изсипан през последните 60 дни, се движи.

Проверка 4: определете цената на запаса и на държането му

Оценете всяка залежала или бавнооборотна позиция по себестойност: бройките в наличност, умножени по това, което веригата е платила за бройка. Това е замразеният капитал: пари, вече похарчени за стоки, които не се превръщат в продажби. Това е правилното число за подреждане на списъка, но не е това, което проблемът струва.

Цената на държането на запаса е разходът за държане, наричан още разход за поддържане на запасите. Речникът на Association for Supply Chain Management го описва като годишен процент от стойността на запаса, съставен главно от цената на вложения капитал, плюс данъци, застраховки, остаряване, развала и мястото, което запасът заема. Обичайният диапазон според него е от 10% до 35% годишно в зависимост от отрасъла⁴. Изчислете собствената си ставка: започнете от лихвата по кредитната линия на веригата или от това, което тя очаква да спечели от свободните си пари, и добавете тези разходи отгоре. При 20% годишно:

Това седмично число е това, което едно действие трябва да победи. Платеното от веригата е похарчено така или иначе, затова не бива да определя долната граница на намалението. Изборът е между това, което запасът може да донесе сега, и това, което струва чакането, а продукт без продажби за 90 дни рядко изкарва разходите си, като стои на място.

Изберете действието според вида запас

След като списъкът е разделен и преброен, действието обикновено следва от вида на запаса:

• Залежал в един магазин, продава се в други: преместете го. Оставете около седмица продажби в изпращащия магазин и премествайте само когато маржът на получаващия магазин от тези бройки покрива цената на превоза.
• Бавнооборотен или свръхзапас, още се продава: спрете презаявките, докато покритието не се върне до целевото. Не намалявайте цената на продукт, който се продава.
• Залежал навсякъде: първо поискайте от доставчика връщане или замяна, после опитайте намаление или пакет с продукт, който се продава, и го извадете от асортимента, ако нищо от това не помогне.

Изследванията на модни вериги добавят едно предупреждение. Когато някои размери на даден продукт се разпродадат, останалите размери се продават по-зле, ефект, известен като разбит асортимент (broken assortment). Турската верига от проучването на Naderi и колегите му изтегля такива остатъци обратно в склада си, сортира ги в пълни размерни серии и ги изпраща в аутлет магазини, предназначени за разпродажби. В модела на проучването намалението на цената само по себе си почти не помага; съчетано с евтини прехвърляния между магазините, то работи². Затова съберете остатъците в по-малко магазини, където образуват по-пълна експозиция, преди да намалите цената.

Първото сканиране в Berezka, на 23 септември 2026 г., изброи 792 продукта с повече от 90 дни запас. Два от тях задържаха почти еднакъв капитал и изискваха противоположни отговори:

При една бутилка на месец наличната водка би стигнала за повече от 30 години. Спирането на презаявките подхожда на палтуса и би оставило водката точно там, където е.

Прочетете същия списък отново

Първият списък показва къде са парите; само второто прочитане показва дали нещо се е раздвижило. Приложете същите правила към същите магазини седмица или две по-късно. В Berezka второто прочитане, на 1 октомври, изброи 211 продукта по-малко, а капиталът в списъка беше с 8% по-нисък.

Отбележете защо всеки продукт е излязъл от списъка: продал се е, преместен е, върнат е на доставчика или преброяване е коригирало записа. Следващото решение зависи от причината.

Проверете се: пет решения магазин по магазин

Можете ли да откриете запаса, който спря да носи пари?

Вземете пет решения за запаса на ниво магазин и си тръгнете с практичен план за залежалите стоки.

• 60 дниПокритие за веригата
• 12 бр.По система
• 4 артикулаКандидати
• 4 дниПокритие в Б
• 10 000 €По себестойност

Започнете тестаМагазин × артикул, 90 дни, 5 решения

Как marql прави тези проверки

marql чете продажбите и запаса от POS и ERP системите на веригата и прилага горните правила към всеки продукт във всеки магазин: дни покритие за 90 дни, 60-дневния тест за залежала стока, който брои скорошно изсипване на преопаковани стоки за движение, и капитал по себестойност. Складовете не влизат в сканирането, защото техният запас обслужва цялата мрежа.

marql предлага прехвърляния между магазини, когато един магазин държи доста над максимума си, а друг продава продукта и е на или под точката си на презаявка, оставя на изпращащия магазин поне седмица продажби и пропуска всяко преместване, чийто марж не би покрил разхода му. Всяка поръчка и всяко прехвърляне са чернова, която човек приема или отхвърля. Във верига, която работи с ERP системата e:corg, приетата поръчка или приетото прехвърляне влиза в e:corg като чернова; при други системи излиза от marql като файл. Impact Ledger след това измерва какво е постигнало всяко прието действие.

В плейбука за свръхзапас е разгледан един случай от начало до край, а това сравнение показва кога пълен пакет за попълване на запасите е по-подходящият избор.