Ventas comparables: cómo calcular el crecimiento like-for-like de una cadena

Tu cadena ha vendido más este año que el anterior. La siguiente pregunta de cualquier propietario, financiador o comprador es cuánto de eso viene de las tiendas que ya tenías y cuánto de las que abriste. El crecimiento de las ventas comparables, lo que en inglés se llama like-for-like (LFL), comparable o same-store sales, responde a la primera parte: compara las ventas de las mismas tiendas en los mismos periodos, para que una tienda nueva no maquille el resultado y una cerrada no lo hunda.

La fórmula es sencilla: las ventas comparables de este periodo, divididas entre las ventas de esas mismas tiendas en el periodo de comparación, menos uno. Lo difícil es decidir qué tiendas son «las mismas», y las empresas que publican el número cada trimestre no se ponen de acuerdo en eso.

El crecimiento total y el comparable cuentan historias distintas

Imagina una cadena que cerró una tienda y abrió dos durante el año. Sus ventas totales crecieron un 7 %, una cifra que parece sana. Las tiendas que tenía desde el principio crecieron la mitad:

Los dos números son ciertos. El crecimiento total dice cuánto ha crecido el negocio; el comparable dice si a las tiendas existentes les va mejor, que es lo que indica si el formato funciona. Las cotizadas publican la conciliación entre los dos precisamente por eso.

Qué tiendas cuentan como comparables

Toda definición empieza por un periodo mínimo de apertura, para que una tienda solo se compare cuando tiene detrás un periodo de comparación completo. Los umbrales varían, incluso entre los mayores retailers de alimentación y generalistas de Europa:

• Ahold Delhaize cuenta una tienda cuando lleva abierta 56 semanas completas¹.
• Marks & Spencer cuenta las tiendas que llevan al menos 52 semanas vendiendo sin un cambio de superficie de venta superior al 10 %².
• Sainsbury's cuenta las tiendas que llevan abiertas más de un año³.
• Carrefour cuenta las tiendas abiertas desde hace al menos doce meses y excluye los cierres temporales⁴.

Para una cadena de unas pocas decenas de tiendas, un año de actividad es el mínimo habitual, y unas semanas más ayudan: una tienda que abrió a mitad de mes tiene un primer mes parcial, y compararlo con un mes completo un año después exagera su crecimiento.

Reformas, traslados y cambios a franquicia

Los casos difíciles son las tiendas que han cambiado. Aquí las definiciones tiran en direcciones opuestas. Marks & Spencer saca una tienda de la base comparable cuando su superficie cambia más allá del umbral anterior². Ahold Delhaize mantiene dentro las tiendas reformadas, y también una tienda sustituida por otra en la misma zona de mercado, pero saca cualquier tienda que haya pasado entre su red propia y la de franquiciados¹. Sainsbury's trata una tienda Argos trasladada dentro de uno de sus supermercados como superficie nueva, mientras que el propio supermercado sigue siendo comparable³.

Ningún enfoque es incorrecto; lo que importa es elegir uno y aplicarlo siempre de la misma manera. Una sola pregunta resuelve cada caso:

IVA, carburante y divisa

Lo que cuenta como venta también cambia el número. Sainsbury's pasó a calcular sus ventas comparables sin IVA en su último informe anual y reexpresó el año anterior con el mismo criterio; además publica la cifra con y sin carburante, un 3,9 % frente a un 2,5 %³. Carrefour publica las ventas comparables a tipo de cambio constante y sin carburante⁴, y Kingfisher a tipo de cambio constante, incluidas fuentes de ingresos como su marketplace cuando tienen un año de historia⁵.

Para una cadena que opera en un solo país, la cuestión del IVA es la que más pesa: cuando cambia un tipo, las ventas con IVA se mueven sin que se venda ni un artículo más. Compara las ventas sin IVA. Si operas en más de una divisa, convierte los dos periodos al mismo tipo de cambio, o el tipo de cambio aparecerá como crecimiento. La guía para consolidar los datos de TPV de todas las tiendas explica cómo definir una venta una sola vez para toda la cadena.

Semana Santa, festivos y años bisiestos

El calendario mueve el número por sí solo. El crecimiento de las ventas de Carrefour en el segundo trimestre de 2026 incluía un efecto calendario del -0,6 %, que excluye de las ventas comparables⁴. Kingfisher publica unas ventas comparables subyacentes del +1,4 % que excluyen los efectos del calendario y del año bisiesto⁵. Costco explicó que el Labor Day (el Día del Trabajo en Estados Unidos), al caer una semana más tarde, recortó sus ventas totales y comparables de agosto en algo menos de 0,75 puntos porcentuales⁶. La oficina estadística británica tuvo que explicar lo mismo con la Semana Santa de 2026: el Viernes Santo cayó en su periodo de marzo y el Lunes de Pascua en abril, mientras que un año antes los dos cayeron en abril⁷.

Tres hábitos mantienen el calendario fuera del resultado. Compara cada semana con la misma semana de un año antes, desplazada 364 días, para que un sábado se compare con un sábado. Marca los periodos en los que cae un festivo móvil, y di cuánto ha movido el número cuando lo presentes. Y compara un periodo que contiene la Semana Santa con otro que también la contiene, aunque eso suponga mirar marzo y abril juntos.

Publica la definición, y el puente

Las ventas comparables no son una norma contable. En la UE son una medida alternativa del rendimiento, y cuando la ESMA revisó en 2025 cómo presentaban las cotizadas esas medidas, la mayoría de los problemas que encontraron los supervisores estaban en las definiciones, las conciliaciones y las explicaciones⁸. A una cadena privada no se la vigila de la misma forma, pero su financiador, su consejo y un futuro comprador le harán las mismas preguntas.

Así que pon la definición por escrito una vez: periodo mínimo de apertura, umbral de reforma, IVA, divisa y cómo tratas el calendario. Muestra el puente entre el crecimiento comparable y el total cada vez que presentes el número. Cuando cambies la definición, reexpresa el año anterior con el nuevo criterio, como hizo Sainsbury's, para que los dos años sigan siendo comparables. Cómo comparar tiendas concretas una vez fijada la base se explica en la guía del cuadro de mando de operaciones retail.

Cómo muestra marql las ventas comparables

La revisión de negocio de marql compara cada tienda en el periodo con el periodo anterior, y solo cuenta como comparables las tiendas con ventas en ambos. Las tiendas que abrieron o cerraron entre medias aparecen por su nombre, el total de la red se marca como no comparable y los traspasos entre los propios locales de la cadena quedan fuera de las ventas.

Cuando comparas dos periodos en la analítica, incluidas las mismas fechas de un año antes, una cifra de crecimiento comparable de las tiendas presentes en ambos periodos aparece junto al total.