Uporediva prodaja (like-for-like): kako izračunati uporediv rast u lancu prodavnica

Lanac koji vodite ove godine je prodao više nego prošle. Sledeće pitanje koje postavlja svaki vlasnik, zajmodavac i kupac jeste koliko je toga došlo iz prodavnica koje ste već imali, a koliko iz onih koje ste otvorili. Rast uporedive prodaje (like-for-like), koja se naziva i prodajom istih prodavnica (same-store), odgovara na prvi deo: poredi prodaju istih prodavnica u istim periodima, pa nova prodavnica ne može da ulepša rezultat, a zatvorena ne može da ga povuče nadole.

Formula je jednostavna: uporediva prodaja u ovom periodu, podeljena prodajom istih prodavnica u periodu poređenja, minus jedan. Teži deo je odlučiti koje su prodavnice „iste“, a kompanije koje ovaj broj objavljuju svakog kvartala oko toga se ne slažu.

Ukupan i uporediv rast pričaju različite priče

Uzmimo lanac koji je tokom godine zatvorio jednu prodavnicu i otvorio dve. Njegova ukupna prodaja porasla je 7%, što izgleda zdravo. Prodavnice koje je imao sve vreme porasle su upola manje:

Oba broja su tačna. Ukupan rast govori koliko je posao narastao; uporediv rast govori da li postojeće prodavnice posluju bolje, a to pokazuje da li format funkcioniše. Trgovci koji kotiraju na berzi upravo zato objavljuju usklađivanje između ta dva broja.

Koje se prodavnice računaju kao uporedive

Svaka definicija počinje minimalnim periodom poslovanja, pa se prodavnica poredi tek kada iza sebe ima ceo period poređenja. Pragovi se razlikuju, čak i među najvećim evropskim trgovcima prehranom i robom široke potrošnje:

• Ahold Delhaize računa prodavnicu kada je otvorena punih 56 nedelja¹.
• Marks & Spencer računa prodavnice koje posluju najmanje 52 nedelje bez promene prodajne površine veće od 10%².
• Sainsbury's računa prodavnice koje su otvorene duže od godinu dana³.
• Carrefour računa prodavnice otvorene najmanje dvanaest meseci i izostavlja privremena zatvaranja⁴.

Za lanac sa nekoliko desetina prodavnica, godina poslovanja je uobičajen minimum, a nekoliko dodatnih nedelja pomaže: prodavnica otvorena usred meseca ima nepun prvi mesec, a njegovo poređenje sa punim mesecom godinu dana kasnije preuveličava njen rast.

Renoviranja, preseljenja i prelazak u franšizu

Teži slučajevi su prodavnice koje su se promenile. Tu definicije vuku u suprotnim smerovima. Marks & Spencer isključuje prodavnicu iz uporedive osnove kada joj se prodajna površina promeni više od gore navedenog praga². Ahold Delhaize zadržava renovirane prodavnice, kao i prodavnicu koju je zamenila druga na istom tržišnom području, ali isključuje svaku prodavnicu koja je prešla između sopstvene mreže i franšizera¹. Sainsbury's prodavnicu Argos preseljenu u neki od svojih supermarketa tretira kao novu površinu, dok sam supermarket ostaje uporediv³.

Nijedan pristup nije pogrešan; važno je izabrati jedan i primenjivati ga svaki put na isti način. Jedno pitanje rešava svaki slučaj:

PDV, gorivo i kurs

I ono što se računa kao prodaja menja broj. Sainsbury's je u svom poslednjem godišnjem izveštaju prešao na uporedivu prodaju bez PDV-a i preračunao prethodnu godinu na istoj osnovi; broj objavljuje i sa gorivom i bez njega, 3,9% naspram 2,5%³. Carrefour iskazuje uporedivu prodaju po konstantnom kursu i bez goriva⁴, a Kingfisher po konstantnom kursu, uključujući izvore prihoda kao što je njegov marketplace kada imaju godinu dana istorije⁵.

Za lanac koji posluje u jednoj zemlji, najveći problem je PDV: kada se stopa promeni, prodaja sa PDV-om se pomeri a da nije prodat nijedan artikal više. Poredite prodaju bez PDV-a. Ako poslujete u više valuta, preračunajte oba perioda po istom kursu, inače se kurs pojavljuje kao rast. Vodič za objedinjavanje POS podataka svih prodavnica objašnjava kako jednom definisati prodaju za ceo lanac.

Uskrs, praznici i prestupni dani

Kalendar sam po sebi pomera broj. Rast prodaje Carrefoura u drugom kvartalu 2026. nosio je kalendarski efekat od -0,6%, koji kompanija izostavlja iz uporedive prodaje⁴. Kingfisher iskazuje osnovnu uporedivu prodaju od +1,4% bez uticaja kalendara i prestupne godine⁵. Costco je naveo da je Praznik rada, koji je pao nedelju dana kasnije, umanjio njegovu ukupnu i uporedivu prodaju u avgustu za nešto manje od 0,75 procentnih poena⁶. Britanski zavod za statistiku morao je istu stvar da objasni za Uskrs 2026: Veliki petak pao je u njegov martovski period, a Uskršnji ponedeljak u aprilski, dok su godinu dana ranije oba pala u april⁷.

Tri navike drže kalendar van rezultata. Poredite nedelje sa istim nedeljama godinu dana ranije, pomerenim za 364 dana, da bi se subota poredila sa subotom. Označite periode u koje pada pokretni praznik i navedite koliko je pomerio broj kada ga iskazujete. I poredite period koji sadrži Uskrs sa periodom koji sadrži Uskrs, čak i ako to znači da mart i april gledate zajedno.

Objavite definiciju, i most

Uporediva prodaja nije računovodstveni standard. U EU je to alternativna mera učinka, a kada je ESMA pregledala kako su kompanije koje kotiraju na berzi izveštavale o takvim merama u 2025, većina problema koje su regulatori pronašli odnosila se na definicije, usklađivanja i objašnjenja⁸. Privatni lanac niko ne nadzire na isti način, ali njegov zajmodavac, njegov upravni odbor i budući kupac postaviće ista pitanja.

Zato definiciju zapišite jednom: minimalni period poslovanja, prag za renoviranje, PDV, valutu i način na koji tretirate kalendar. Prikažite most od uporedivog do ukupnog rasta kad god iskazujete taj broj. Kada promenite definiciju, preračunajte prošlu godinu na novoj osnovi, kao što je to uradio Sainsbury's, da bi se dve godine i dalje mogle porediti. Kako porediti pojedinačne prodavnice kada je osnova postavljena, objašnjava vodič za operativnu kontrolnu tablu u maloprodaji.

Kako marql prikazuje uporedivu prodaju

Poslovni pregled u marql-u poredi svaku prodavnicu u periodu sa periodom pre njega i kao uporedive računa samo prodavnice koje imaju prodaju u oba. Prodavnice koje su se u međuvremenu otvorile ili zatvorile navode se po imenu, ukupan rezultat mreže označen je kao neuporediv, a prenosi između sopstvenih lokacija lanca ne ulaze u prodaju.

Kada u analitici poredite dva perioda, uključujući iste datume godinu dana ranije, pored ukupnog rasta stoji i uporediv rast za prodavnice prisutne u oba perioda.