Procenat prodate robe (sell-through): formula, puna cena ili bilo koja cena i kako ga čita lanac prodavnica

Procenat prodate robe (sell-through) je udeo primljenih komada koje je trgovac prodao, izražen u procentima, za celu nabavku ili za period. To je radna mera sezonskih i jednokratnih nabavki: model nabavljen u 400 komada, od kojih je prodato 260, ima procenat prodate robe od 65%.

Procenat prodate robe = prodati komadi ÷ primljeni komadi × 100

Kod takvih nabavki količina je fiksna, a sve što se ne proda po punoj ceni prodaje se na sniženju, rasprodaje ili prenosi u sledeću sezonu. Ovaj vodič obrađuje formulu i njene varijante, razliku između pune cene i bilo koje cene, po čemu se razlikuje od obrta zaliha i kako ga lanac čita po nedelji, prodavnici, veličini i boji. To je jedna od mera iz našeg vodiča za KPI u maloprodaji.

1. Formula i njene varijante

Formula iznad je stara i stabilna: u studiji o cenama na rasprodaji u Zari, procenat prodate robe jedne kategorije meren je kao „odnos prodatih komada i početnih zaliha“, a nedeljni izveštaj kompanije nazivao ga je uspehom (success)¹. Od trgovca do trgovca razlikuju se imenilac, osnova i cena.

• Za nabavku: komadi prodati od početka prodaje ÷ komadi primljeni od početka prodaje. To je uobičajeno čitanje za model jedne sezone, i ono na šta nabavljač misli kada pita „kako se prodaje“.
• Za period: komadi prodati u periodu ÷ (zalihe na početku perioda + komadi primljeni u periodu). Kada se ništa drugo nije pomeralo, to je jednako prodati komadi ÷ (prodati komadi + zalihe na kraju).
• Po punoj ceni: samo komadi prodati pre bilo kakvog sniženja, podeljeni primljenim komadima. Odgovara na pitanje da li je nabavka bila dobra, a ne samo da li je rasprodata.
• U vrednosti: prodaja po prvobitnoj maloprodajnoj ceni, ili po nabavnoj ceni, podeljena vrednošću primljene robe. Koristite je kada jedan model obuhvata veoma različite cene, kako nekoliko skupih komada ne bi vredelo isto kao mnogo jeftinih.

Brojte neto komade: povraćaj vraća komad u zalihe za prodaju, pa se oduzima od prodatih komada. I kada poredite, držite period isti: procenat prodate robe do danas može samo da raste, pa je pravo poređenje prošla sezona u istoj nedelji, a ne konačni broj prošle sezone.

2. Puna cena ili bilo koja cena

Svaki model se može rasprodati ako cena padne dovoljno nisko. Glavni procenat prodate robe koji uključuje sniženja zato kaže da je roba otišla, ali ne i koliko je koštalo da ode. NEXT, koji objavljuje tu podelu, rezultate počinje prodajom po punoj ceni, brojem koji isključuje sniženja i rasprodaju², a njegovi sopstveni izveštaji pokazuju koliko brzo udeo sniženja može da se promeni.

NEXT rast prodaje na sniženju pripisuje većoj količini robe za sniženje u svojim međunarodnim centrima i u magacinima agregatora trećih strana². U izveštajima se vidi i obrnuto: za svoje prodavnice kompanija navodi da su „veće stope rasprodaje poboljšale maržu“². Stopa rasprodaje je procenat prodate robe za robu na sniženju, pa ta dva čitanja idu zajedno: koliko je prodato po punoj ceni i koliko je od ostatka rasprodato.

H&M isti par iskazuje sa druge strane. Njegovi kvartalni izveštaji komentarišu trošak sniženja kao procenat prodaje, a zalihe kompanija iskazuje kao udeo u prodaji za poslednjih dvanaest meseci: 15,5% na kraju poslovne 2025. godine, naspram 17,2% godinu dana ranije³.

3. Procenat prodate robe i obrt zaliha

Oba povezuju prodaju i zalihe, ali odgovaraju na različita pitanja. Obrt zaliha je tok: nabavna vrednost prodate robe podeljena prosečnim zalihama po nabavnoj ceni, odnosno koliko puta godišnje se zalihe zamene. Procenat prodate robe je udeo u fiksnoj količini i zaustavlja se na 100%. Mleko ili punjač za telefon koji se naručuju svake nedelje nemaju nabavku koja bi se rasprodala; kaput nabavljen jednom za zimu nema smislen obrt dok se sezona ne završi.

4. Čitanje u odnosu na nedelje sezone

Procenat prodate robe od 40% je ispred plana u 4. nedelji sezone od šesnaest nedelja, a daleko iza njega u 14. nedelji. Zato se broj uvek čita u odnosu na plansku krivu: deo nabavke koji je do ove nedelje trebalo da ode. Najjednostavnija kriva je prava linija do cilja na kraju sezone; bolja prati nedelje u kojima se kategorija zaista prodaje, sa vrhuncem tamo gde je bio prošle godine.

Druga provera gleda unapred. Nedelje zaliha su preostale zalihe podeljene komadima prodatim nedeljno; ako ih je više nego nedelja preostalih u sezoni, model se neće rasprodati pri sadašnjem tempu. Upravo tako su ga čitali Zarini menadžeri za pojedine zemlje pre nego što je kompanija uvela sistem za određivanje cena: izveštaj je prikazivao „rotaciju“, preostale zalihe podeljene sadašnjim tempom prodaje, a uobičajena praksa bila je da se kategorija snizi kada rotacija pređe kraj rasprodaje¹. Fiksnog cilja nije bilo, ali su menadžeri obično ciljali uspeh od 90% ili više do kraja sniženja¹.

Ista studija pokazuje i zamku. Menadžeri su češće sledili preporuke sistema za cene kada je predviđeno da će proizvod nestati pre kraja kampanje, što autori tumače kao znak da su im zalihe i prodaja bile uočljivije od prihoda; dve promene koje su im prihod stavile u prvi plan pomogle su da porastu i poštovanje preporuka i prihod¹. Procenat prodate robe je sredstvo. Cilj je marža zarađena na celoj nabavci, a model rasprodat prerano sniženom cenom može da zaradi manje od onog koji sezonu završi sa nekoliko preostalih komada.

5. Prodavnicu po prodavnicu, veličinu po veličinu

Procenat prodate robe lanca za jedan model je ukupan broj prodatih komada podeljen ukupnim brojem primljenih, pa uprosečava prodavnice koje mogu biti u suprotnim situacijama.

Pre sniženja u celom lancu premestite komade iz prodavnica koje daleko kasne za planom u prodavnice koje su ispred njega, tamo gde marža na dodatnoj prodaji pokriva trošak premeštanja, i snizite samo ono što se nigde neće prodati po punoj ceni. Prodavnica 9 se možda i prerano rasprodaje: prodavnica koja dostigne cilj nedeljama pre kraja sezone često je ona koja kasnije ima prazne police, pa je njen visok broj znak da je raspodela bila preskromna.

Zatim idite nivo niže. Model na 60% može biti rasprodat u veličinama M i L, a ostati sa XS i XXL: prodavnica više ne može da pokaže pun niz veličina, pa se preostale zalihe sporo prodaju i model izgleda slab, a zapravo mu nedostaju veličine. Čitajte procenat prodate robe po veličini i boji, premestite veličine koje nedostaju tamo gde ih druga prodavnica ima, a strukturu veličina u sledećoj nabavci postavite prema onome što se prodalo, a ne prema onome što je nabavljeno. Ono što ostane na kraju sezone prenosi se, rasprodaje ili otpisuje, i u tom ostatku počinju mrtve zalihe; dobra rutina kontrole zaliha otkriva ih dok se još mogu premestiti.

Dve stvarne prodavnice pokazuju koliko se očitavanje može razlikovati unutar jednog lanca. marql je 1. novembra 2026. očitao dve prodavnice kompanije Tuzeffy u Brașovu, koje obe prodaju slatkiše na meru. U prethodnih 28 dana Pralio, prodavnica čokolade i orašastih plodova, prodao je 696 kg, a ovo mu je još ostalo:

Po gornjoj formuli za period, to je procenat prodate robe od 15%. Yammy Way u istom gradu, prodavnica mešanih bombona na meru, prodao je 1.356 kg, a ostalo mu je 1.284 kg, što je procenat prodate robe od 51%. Isti lanac, isti grad, a zalihe koje su tražile suprotne odluke, kako pokazuje priča o uspehu Yammy Way i Pralio.

6. Od čega zavisi dobar procenat prodate robe

• Nedelja. Nešto govori samo broj u istom trenutku sezone, u odnosu na plan za tu nedelju.
• Uloga proizvoda. Modni i sezonski artikli ocenjuju se po procentu prodate robe; osnovni artikli koji se ponovo naručuju ocenjuju se po obrtu i dostupnosti.
• Marža po kojoj je nabavljen. Artikal sa visokom početnom maržom može veći deo nabavke da proda na sniženju i ipak ostvari plan, pa njegov cilj po punoj ceni može biti niži.
• Dubina nabavke. Mala nabavka se brzo rasproda i gubi prodaju koju nije mogla da pokrije; vrlo visok rani broj je pitanje za nabavku koliko i uspeh.
• Osnova cene. Broj po bilo kojoj ceni i broj po punoj ceni su različite mere i treba da nose različite nazive.

Ne postoji objavljeno merilo koje istovremeno uzima u obzir sve ovo. Korisno poređenje je ista kategorija u istoj nedelji prošle sezone, u istim prodavnicama, uz udeo prodat po punoj ceni.