Cât costă un furnizor care întârzie și ce să-i ceri.
O dată pe lună, Managerul AI de stocuri din marql evaluează fiecare furnizor cu cel puțin trei livrări în 90 de zile: la timp și complet, termenul de livrare și abaterea lui, scumpirile, raftul gol care a urmat și cine altcineva ar putea livra. Playbook-ul urmărește o evaluare reală la Tuzeffy, operatorul Yammy Way și Pralio, de la agenda generată de produs până la cele patru lucruri pe care le poate cere un achizitor, și pune preț pe fiecare înainte de întâlnire.
În joc
19.381 lei
vânzări pierdute în 90 de zile, la preț de raft
- citit din ERP, nu dintr-un sondaj
- abaterea, nu doar media
- vânzări pierdute ≠ vina furnizorului
Secțiuni
Totul ajunge. Aproape nimic la timp.
Tuzeffy are patru magazine de dulciuri în România, trei Yammy Way și unul Pralio, plus un depozit, iar marql le citește din ERP-ul rețelei. În noiembrie, Managerul AI de stocuri a pus Sweet & Candy BV primul în coada de evaluări ale furnizorilor. În 90 de zile furnizorul a făcut 7 livrări și fiecare linie a sosit completă, dar doar 1 din 7 a ajuns la timp. Termenul de livrare a fost în medie de 6,7 zile, cu o abatere de 5,5 zile în ambele sensuri. Rafturile cu produsele lui au stat goale în medie 4 zile pe magazin și produs, iar evaluarea pune pe asta un preț: 19.381 lei din vânzări pierdute. Cifra e ușor de citit greșit, și în două feluri. E pe nouăzeci de zile, nu pe un an. Și cuprinde fiecare zi de raft gol, nu doar pe cele cauzate de furnizor.
- 1 din 7
- livrări la timp și complete
- ±5,5 zile
- abaterea unui termen de 6,7 zile
- 19.381 lei
- vânzări pierdute în 90 de zile
- ≈30.850 lei
- marja pe an pe care o costă întârzierile, cel mult
De la jurnalul de livrări la agenda întâlnirii.
Patru etape. A doua e cea pe care un tabel o sare de obicei: raftul îl golește abaterea termenului de livrare, nu media lui.
O dată pe lună, fiecare furnizor cu destule livrări primește o evaluare.
Managerul AI de stocuri evaluează fiecare furnizor care a făcut cel puțin trei livrări în ultimele 90 de zile și ordonează evaluările după bani și urgență. La Tuzeffy, în noiembrie, au fost patru furnizori. Sweet & Candy BV a fost primul, cu 19.381 lei în joc. Ceilalți trei au doar numărul de livrări, pentru că evaluarea afișează bani doar acolo unde datele îi susțin.
Lunar · ≥ 3 livrări în 90 de zile · ordonat după bani × urgență
Pagina furnizorului separă întârzierea de cantitatea lipsă, și media de abatere.
Fiecare linie a sosit completă, deci problema nu e cantitatea, ci momentul. Șase din șapte livrări au întârziat, iar ultimele comenzi arată 2, 3 și 4 zile de întârziere. Un termen de 6,7 zile cu o abatere de 5,5 zile înseamnă că o comandă poate ajunge într-o zi și următoarea în douăsprezece. Un achizitor care negociază media în jos și lasă abaterea neatinsă rămâne cu rafturile goale. Pagina semnalează și o scumpire: Hamlet Caramel Collection 175 gr., cu 33,3 % mai scump decât la recepția anterioară.
90 de zile · măsurat pe comenzi · 435 de produse de la acest furnizor
Evaluarea devine o agendă, cu o dată până la care se decide.
Șase rânduri, fiecare cu sursa lui: la timp și complet, livrat complet, termenul de livrare și abaterea, prețul de achiziție, raftul gol, cine poate înlocui. Managerul AI de stocuri pregătește, iar un om acceptă sau amână cu o lună. Fiecare punct spune și până când merită decis: aici, luni, 30 noiembrie. Un rând merită citit de două ori. Singurul furnizor de înlocuire pe care îl numește a livrat unul dintre cele 435 de produse ale acestui furnizor.
Fiecare rând cu sursă · AI pregătește, un om aprobă · decizie până la sfârșitul lunii
O întâlnire nu e un rezultat până nu o confirmă livrările din trimestrul următor.
Șapte livrări în 90 de zile sunt un eșantion mic: o singură livrare la timp după întâlnire mută rata de la 14 % la 25 % și nu dovedește nimic. Măsurarea se fixează înainte de întâlnire (rata, zilele de raft gol, fereastra) și se închide abia după destule livrări cât să deosebești o schimbare de noroc. Ecranul de rezultate al Tuzeffy din ziua citirii arată starea onestă a unui cont aflat la începutul acestui ciclu: nimic dovedit încă, o decizie în măsurare.
Bază înghețată înainte de acțiune · „fără efect” intră la măsurate, niciodată la dovedite
Întârziat pe hârtie poate fi la timp pe raft.
Jurnalul de livrări nu e pus la îndoială: șase din șapte recepții au venit după data așteptată, iar rafturile au fost goale. Se pune la îndoială a cui a fost întârzierea. În cinci situații obișnuite furnizorul e acuzat pentru zile pe care nu le-a cauzat, iar achizitorul care intră cu ele la întâlnire îi oferă furnizorului un răspuns comod.
Data promisă n-a fost promisă niciodată
La timp și complet are nevoie de o dată promisă. Dacă data așteptată de pe comandă e termenul implicit din sistem și nu o dată confirmată de furnizor, „întârziat” înseamnă mai târziu decât propria noastră estimare. Rata rămâne utilă, pentru că măsoară cât de departe e estimarea de realitate. Dar nu e o promisiune încălcată.
Deschide ultimele trei comenzi și caută confirmarea furnizorului. Dacă toate datele așteptate sunt data comenzii plus același număr de zile, nu le-a convenit nimeni, iar prima cerere la întâlnire e o dată, nu o penalitate.
Raftul era gol, depozitul nu
Tuzeffy are un depozit pe lângă cele patru magazine. Evaluarea numără zilele de raft gol pe magazin și produs, așa că o cutie care stă în depozit în timp ce tava unui magazin s-a golit arată exact ca un furnizor care n-a livrat. E o problemă de ritm al transferurilor, cu numele furnizorului pe ea.
Stocul din depozit al aceluiași produs în zilele de raft gol ale magazinului. Dacă în acele zile era stoc în depozit, zilele trec din coloana furnizorului în cea a rețelei.
Produsul nu se vinde pe propria linie
Dulciurile vândute la gramaj se toarnă din cutii în tăvi și se bonează pe linii cu preț la 100 g. Se întâmplă chiar în acest cont: la Pralio, cutiile de ciocolată și nuci se vând așa, deci niciun bon nu numește cutia. Un produs care nu se vinde niciodată pe propriul cod n-are vânzări cu care să pui preț pe o zi goală. Sau apare gol în timp ce tava e plină.
Se vinde produsul pe propria linie de casă în acest magazin? Dacă în magazin se vinde pe o linie la gramaj, numără tăvile de mână și scoate produsul din calculul banilor.
Comanda a fost amânată la cererea noastră
Comenzile comasate ca să umple un palet, ținute până ating un minim sau mutate pe următoarea rută a furnizorului ca să economisească transport sosesc, prin construcție, mai târziu decât data primei comenzi. Jurnalul arată întârziere; dosarul de achiziție arată o alegere.
A comasat sau a reprogramat rețeaua vreuna dintre comenzile întârziate? Acelea ies din rată înainte de întâlnire. Dacă n-o faci tu, le va aduce furnizorul în discuție.
O săptămână de vârf, nu un tipar
Două dintre livrările întârziate au căzut pe 29 și 30 octombrie, în săptămâna dinainte de Halloween, un vârf pentru orice furnizor de dulciuri. Un furnizor care întârzie doar în săptămâna lui cea mai aglomerată are nevoie de o comandă mai devreme din partea ta, nu de un contract nou.
Întârzierile din afara vârfului. Aici răspunsul e deja pe pagină: livrarea din 14 septembrie a venit cu 2 zile întârziere, departe de orice vârf, deci întârzierile acestui furnizor nu sunt doar sezoniere.
Pe scurt
Niciunul dintre aceste cazuri nu face zilele goale să dispară: rafturile au fost goale și vânzările nu s-au făcut. Se schimbă cine răspunde pentru ele. Trei din cinci mută zile de la furnizor la rețea, unul scoate un produs din calculul banilor, iar unul spune să comanzi mai devreme, nu să renegociezi. marql recunoaște un motiv doar când motivul e în date: un stoc în depozit, o linie de casă, o dată confirmată. O comandă comasată stabilită la telefon îi rămâne invizibilă, iar consemnarea ei face parte din pregătirea întâlnirii.
Furnizorul a întârziat. Întâlnirea a eșuat oricum.
Cinci feluri în care evaluarea merge prost după ce întârzierea a fost reală, în ordinea în care apar: vinovatul greșit, cererea greșită, ieșirea greșită, schimbul greșit și dovada greșită. Sunt construite, nu observate: niciunul nu s-a întâmplat în contul Tuzeffy.
Furnizorul taxat pentru fiecare zi de raft gol
Achizitorul deschide cu 19.381 lei și cere o notă de credit. Managerul de cont al furnizorului întreabă care zile au fost ale lui, arată stocul din depozit în două dintre săptămânile goale ale magazinului și o comandă comasată în octombrie. Discuția devine o dispută despre cifră în loc de un plan pentru date. Cifra numără fiecare zi goală, oricare i-ar fi cauza, iar produsul spune asta în metoda lui. Citată drept daună, provoacă exact această reacție.
Împarte zilele goale înainte de întâlnire: cele care au urmat unei livrări întârziate și cele care nu. Du la întâlnire primul grup și datele de livrare din spatele lui. O cifră mai mică, pe care furnizorul n-o poate contesta, valorează mai mult decât una mai mare pe care o poate contesta.
Negociată media, lăsată abaterea
Furnizorul acceptă cinci zile în loc de 6,7. Peste trei luni media e de cinci zile, iar rafturile sunt la fel de goale, pentru că abaterea e tot de cinci zile în ambele sensuri și rețeaua comandă în continuare ca și cum termenul ar fi fix. O medie mai scurtă cu aceeași abatere mută problema cu două zile mai devreme.
Cere o fereastră, nu o medie: o dată de livrare confirmată pe fiecare comandă, plus-minus o zi, și rata la timp și complet măsurată față de ea. Abaterea e cifra care stabilește cât stoc îi trebuie magazinului ca să rămână plin, deci ea e cifra de redus prin negociere.
Amenințarea cu schimbarea, cu un singur produs de mutat
Agenda numește un furnizor de înlocuire, iar achizitorul îl folosește ca pârghie. Numai că D&G DE TIENDAS a livrat în fereastră unul dintre cele 435 de produse ale acestui furnizor. Mutarea acelui produs lasă 434 de linii la același furnizor, care acum vinde mai puțin și are mai puține motive să dea prioritate rețelei. Iar amenințarea s-a văzut goală din primul minut.
Numără ce a livrat efectiv un înlocuitor înainte să-l numești. Un produs e o comandă de probă, nu o ieșire; o ieșire cere acoperirea liniilor care au produs zilele goale. Dacă un astfel de furnizor nu există, întâlnirea e despre date și preț, iar să spui asta deschis e mai puternic decât să blufezi.
Prețul schimbat pe dată, fără ca vreunul să aibă preț
Furnizorul oferă punctualitate în schimbul păstrării scumpirii de 33,3 % la Hamlet Caramel Collection, și sună corect. Nimeni n-a pus preț pe niciuna dintre părți: cât costă scumpirea pe un an la volumele actuale și cât valorează în marjă livrările la timp. Schimbul se face după cum se simt procentele.
Pune preț pe amândouă înainte de întâlnire. Calculatorul de mai jos dă un plafon pentru cât valorează, în marjă pe an, rezolvarea întârzierilor; scumpirea e procentul ei înmulțit cu unitățile cumpărate într-un an. O concesie merită făcută doar când prima cifră e mai mare decât a doua.
Victorie declarată la următoarea livrare
Livrarea de după întâlnire vine la timp, iar evaluarea se închide ca rezolvată. Dar și livrarea din 2 noiembrie a venit la timp, înainte de orice întâlnire, iar rata a rămas una din șapte. La șapte livrări pe trimestru, o săptămână bună e zgomot în ambele direcții.
Fixează baza și fereastra înainte de întâlnire (la timp și complet 14,3 %, raft gol 4 zile) și închide măsurarea abia după un trimestru întreg sau după cel puțin șapte livrări, oricare se încheie mai târziu. Evaluarea următoare va arăta fie că rata s-a mișcat, fie că nu, și ambele sunt răspunsuri.
Pe scurt
Niciunul dintre cele cinci nu e o greșeală a jurnalului de livrări, care a avut dreptate de fiecare dată. Două pun pe masă cifra greșită, două fac cererea greșită, iar unul oprește măsurarea prea devreme. Primul și al doilea contează cel mai mult: unul transformă un plan pentru date într-o ceartă despre bani, celălalt cumpără o medie mai scurtă și păstrează rafturile goale.
Începe cu cea care contează
Care dintre furnizorii noștri întârzie destul de des cât să ne coste zile de raft?
- ACare furnizori au livrat la timp și complet la mai puțin de jumătate din livrări în ultimele 90 de zile?
- BLa acest furnizor, care zile de raft gol au urmat unei livrări întârziate și care au fost în timp ce depozitul avea stoc?
- CCare dintre produsele lui s-au scumpit și cât valorează scumpirea pe un an la volumele noastre actuale?
- DCine altcineva a livrat aceste produse în ultimele 90 de zile, câte dintre ele și la ce preț?
Ce e nevoie ca să evaluezi un furnizor.
Comenzi de achiziție cu dată așteptată
La timp și complet se măsoară față de data de pe comandă. Fără comenzi, pagina se bazează doar pe recepții și poate spune cât de des livrează furnizorul, nu dacă a livrat când a promis.
Recepții pe linii: dată, cantitate, preț
De aici vin termenul de livrare, gradul de livrare completă și scumpirile. Trei recepții în 90 de zile sunt minimul pentru ca o evaluare să existe.
Vânzări și stoc zilnice pe produs × magazin
Fără ele evaluarea notează în continuare livrările, dar nu poate număra zilele de raft gol și nici să le pună preț. Atunci rândul cu bani rămâne gol, în loc să fie estimat.
Stoc în depozit, transferuri și costuri
Stocul din depozit deosebește o zi goală din cauza furnizorului de una din cauza unui transfer. Costurile transformă vânzările pierdute în marjă pierdută, iar aceasta e cifra cu care se cântărește o concesie.
Cum s-a calculat
Evaluarea, fereastra și socoteala.
Cu cuvintele produsului: o dată pe lună, pentru fiecare furnizor cu cel puțin trei recepții în 90 de zile, Managerul AI de stocuri pune în fața unui om un singur punct, adică faptele pentru o întâlnire cu furnizorul. Fiecare cifră e citită de pe pagina furnizorului; evaluarea nu adaugă nicio formulă proprie.
Cele 90 de zile ale paginii furnizorului. Termenul de livrare și abaterea sunt media și abaterea standard de la comandă la recepție; gradul de livrare completă e cantitatea primită împărțită la cea comandată; o scumpire e ultimul preț de recepție față de cel dinainte, de la 3 % în sus.
- la timp și complet = livrări la timp și complete ÷ livrări cu dată promisă
- vânzări pierdute pe magazin × produs = vânzări în fereastră ÷ zile cu stoc × zile goale
- în joc = vânzări pierdute + un an de plată în plus (o parte necunoscută contează 0)
- marjă pierdută pe an = vânzări pierdute × marjă brută × 365 ÷ 90
- merită cedat pe an, cel mult = marjă pierdută pe an × partea zilelor goale de după o livrare întârziată
- Sincronizare ERP
- comenzi · recepții · vânzări zilnice · stoc zilnic
- pagina furnizorului, 90 de zile
- evaluarea lunară a furnizorului
- pagina furnizorului · carduri
- onTime, emptyShelf (avgDays, lostSales, pairs)
- pagina furnizorului · fiabilitate
- leadDays, leadStdDays, fillRatePct
- pagina furnizorului · constatări
- price_rise, products[].replacements
Primele trei rânduri sunt ale produsului; ultimele două sunt ale acestei pagini. Vânzările pierdute sunt evaluate la preț de raft, pe nouăzeci de zile, și numără fiecare zi goală, oricare i-ar fi cauza. Evaluarea e un clasament și o agendă, nu o factură de trimis furnizorului. Pe acest card totalul e egal cu vânzările pierdute, deci anul de plată în plus a ieșit zero: scumpirea de 33,3 % e listată, iar banii ei rămân nenumărați în loc să fie ghiciți.
Verifică pe cifrele tale
Ultimele două ecuații de mai sus, plus stocul tampon care ar absorbi în schimb abaterea. Calculatorul pornește de la cifrele acestei evaluări, așa că primul lucru pe care îl arată sunt cei 19.381 lei din antet, transformați într-un an de marjă. Schimbă orice câmp și socoteala te urmează.
- Marjă pierdută pe an
- 61.702 lei
- Merită cedat pe an, cel mult
- 30.851 lei
- Acoperire în plus care absoarbe abaterea
- 9,1 zile
Două dintre cele patru câmpuri sunt presupuneri. Marja pornește de la 78,5 %, marja brută a întregii rețele Tuzeffy pe ecranul de economie pentru 12 oct. – 10 nov., nu marja pe produsele acestui furnizor; pune-o pe a ta. Partea pornește de la jumătate, pentru că nimic din evaluare nu împarte zilele goale după cauză; modul de eșec A arată cum o afli pe a ta. Rândul cu stocul tampon înseamnă de 1,65 ori abaterea, destul pentru aproximativ 19 livrări din 20 dacă cererea ar fi constantă. El spune câte zile de acoperire în plus i-ar trebui magazinului, nu cât costă ținerea lor: pentru asta e nevoie de o rată de deținere pe care pagina nu o inventează.
Furnizorul e o singură discuție. Trei perimetre o pregătesc.
O evaluare de furnizor se încheie cu o întâlnire, iar întâlnirea are un singur responsabil. Pregătirea ei cere trei perimetre care văd lucruri diferite: magazinul vede raftul, Managerul AI de stocuri vede fiecare livrare și fiecare zi goală din toată rețeaua, iar proprietarul sau COO-ul e cel care poate semna ce i se oferă furnizorului. Produsul trasează singur linia: pe pagina furnizorului scrie „IA pregătește, dvs. aprobați”, și doar proprietarul sau COO-ul poate extinde cât de departe merge un agent AI.
Manager de magazin
Propriul magazin. Și singurul perimetru care știe cum arăta raftul în zilele goale și ce stătea în spate.
- Contra-cazul liniei de casă: dacă un produs se vinde pe propriul cod sau e turnat într-o linie la gramaj.
- Confirmarea zilelor goale care au urmat unei livrări și a celor care au urmat unui transfer care n-a mai venit.
- Recepția: ce a sosit, când și dacă a fost complet. Pe această evidență se construiește gradul de livrare completă.
Condițiile furnizorului. Un magazin își vede propriile livrări, nu pe ale celorlalte trei, iar un furnizor care întârzie la o adresă poate fi la timp la celelalte.
Zilele goale din magazinul lui pe produsele acestui furnizor și dacă recepțiile sunt înregistrate în ziua în care sosesc.
Manager AI de stocuri
Fiecare magazin, fiecare livrare și fiecare zi goală din rețea. Și, cât timp nu e activat un agent AI de achiziții, chiar evaluările furnizorilor.
- Evaluarea lunară: ce furnizori se califică, agenda, banii și data până la care se decide.
- Socoteala pe care un om ar sări-o: abaterea, vânzările pierdute pe magazin și produs, cine altcineva a livrat marfa.
- Ciornele de retur către acest furnizor, după ce îi sunt introduse condițiile de retur. Pe pagina acestui furnizor încă nu sunt.
Întâlnirea și semnătura. El pregătește și un om aprobă, iar o comandă comasată la telefon sau o promisiune făcută în afara ERP-ului nu le vede.
Dacă evaluările pe care le ridică sunt decise la termen și dacă rata pe care o măsoară se mișcă după ele.
Proprietar sau COO
Toată rețeaua și banii. Singurul perimetru care poate schimba condițiile unui furnizor sau poate da unui agent AI mai multă autoritate.
- Cererea: o fereastră de livrare confirmată, un preț, o a doua sursă sau mai mult stoc de ținut.
- Schimbul din modul de eșec D: ce cedează rețeaua la preț pentru ce câștigă la punctualitate.
- Acceptarea evaluării sau amânarea ei cu o lună, cu motivul scris.
Faptele din depozit. Dacă depozitul avea cutia în ziua goală confirmă magazinul, iar o pretenție făcută fără această confirmare e cea pe care o câștigă furnizorul.
La timp și complet și zilele de raft gol în trimestrul de după întâlnire, față de baza înghețată înainte de ea.
Pe scurt
Acestea sunt perimetrele pe care le aduce produsul, nu o afirmație despre cum ar trebui organizată o rețea. O rețea cu un birou de achiziții sau cu un agent AI de achiziții activat mută evaluarea acolo: când există un achizitor, produsul îi dă lui evaluările furnizorilor. Suprapune-ți propriile titluri peste perimetre. Contează ca omul care semnează condițiile să nu fie singurul care a văzut raftul.
Tot ce e mai sus, pe un singur tabel.
Nimic din toate astea nu cere marql. Pentru un furnizor ajung un jurnal de livrări, un export de vânzări și o după-amiază. Produsul automatizează faptul că o face pentru fiecare furnizor, în fiecare lună, cu zilele goale numărate pe magazin și produs. Ia metoda. Dacă socoteala îți schimbă în mod repetat ce le ceri furnizorilor, acela e argumentul pentru automatizare.
E de vină furnizorul, sau noi?
Contra-cazurile din secțiunea 3, sub formă de arbore. Se parcurge înainte de orice discuție despre bani, pentru că patru dintre finaluri scot zile din coloana furnizorului.
Comenzile întârziate au o dată de livrare confirmată de furnizor?
- Nu
- Întârzierea e măsurată față de propria ta estimare. Stabilește întâi datele; o rată față de o valoare implicită spune ceva despre planificarea ta, nu despre o promisiune încălcată.
- Da
- Promisiunea a existat. Continuă.
În zilele goale, depozitul sau alt magazin avea produsul?
- Da
- Acele zile țin de transferurile tale, nu de furnizor. Scoate-le din numărătoare și repară ritmul transferurilor.
- Nu
- Rețeaua nu avea deloc. Continuă.
Produsul se vinde pe propria linie de casă?
- Nu
- Vândut la gramaj pe altă linie, n-are vânzări proprii cărora să le pui preț. Numără tăvile de mână și scoate-l din calculul banilor.
- Da
- Vânzările pierdute pot primi un preț. Continuă.
A întârziat furnizorul în afara săptămânilor de vârf și în afara comenzilor pe care le-ai comasat sau amânat?
- Nu
- O alunecare de vârf sau o alegere a ta. Comandă mai devreme înainte de vârf; nu e nimic de renegociat.
- Da
- E tiparul furnizorului. Treci la partea B.
Unul dintre cinci finaluri: stabilești datele, repari transferurile, numeri tăvile de mână, comanzi mai devreme pentru vârf sau pui preț pe întârzierile furnizorului în partea B.
Cât costă întârzierile pe un an
Modul de eșec A pus pe hârtie: de la cifra din evaluare la marja pe an pe care o costă de fapt întârzierile furnizorului.
- Vânzări pierdute în fereastră
- Direct din evaluare, sau pe magazin și produs: vânzările din fereastră împărțite la zilele în care produsul a avut stoc, înmulțite cu zilele în care a fost gol. La preț de raft.
- Lungimea ferestrei, în zile
- Evaluarea marql citește 90. Scrie-o pe a ta lângă cifră: un trimestru luat drept an e cea mai ușoară greșeală de pe această fișă.
- Marja brută
- Pe produsele acestui furnizor, dacă le ai costurile; altfel marja combinată a rețelei, marcată ca atare. Cifra Tuzeffy pe toată rețeaua pentru 12 oct. – 10 nov. a fost 78,5 %.
- Marjă pierdută pe an
- Vânzările pierdute ori marja ori 365, împărțit la fereastră. La această evaluare înseamnă circa 61.700 lei.
- Partea zilelor goale care au urmat unei livrări întârziate
- Din partea A: zilele goale rămase după ce scoți zilele cu stoc în depozit, produsele la gramaj, comenzile comasate și alunecările de vârf. Dacă nu le poți separa, notează partea pe care o presupui și marchează-o ca atare.
- Marja pe an pe care o costă întârzierile
- Rândul de deasupra înmulțit cu această parte. La jumătate, circa 30.850 lei la această evaluare. Despre asta e întâlnirea, nu despre cifra din titlul evaluării.
O singură cifră: cât costă în marjă pe an întârzierile furnizorului. E plafonul pentru orice cedezi ca să le rezolvi.
Ce ceri la întâlnire
Cele patru cereri (o dată, un preț, o a doua sursă, un stoc tampon) evaluate una lângă alta, ca cea cu care deschizi să fie cea mai ieftină de obținut și cea mai scumpă de refuzat.
- O fereastră de livrare confirmată
- O dată pe fiecare comandă, plus-minus o zi, confirmată în scris. Asta reduce abaterea, adică lecția modului de eșec B: media e lucrul greșit de negociat.
- Ținta la timp și complet
- Rata pe care o vei măsura față de acea fereastră și data evaluării la care te vei uita. Scrie lângă ea valoarea de azi: aici 14,3 %.
- Prețul produselor care s-au scumpit
- Fiecare scumpire înmulțită cu unitățile pe care le cumperi într-un an. La această evaluare, Hamlet Caramel Collection 175 gr. la +33,3 %, evaluat în lei înainte de întâlnire, nu disputat în procente.
- Merită cedat, cel mult
- Marja pe an pe care o costă întârzierile, din partea B. Orice preț pe care îl accepți în schimbul punctualității trebuie să coste mai puțin decât atât, altfel s-a produs modul de eșec D.
- O a doua sursă și ce acoperă
- Produsele pe care un înlocuitor le-a livrat efectiv în fereastră, din totalul acestui furnizor. Aici unul din 435: o comandă de probă, nu o pârghie.
- Un stoc tampon în schimb
- Circa 1,65 ori abaterea în zile de acoperire în plus, înmulțit cu vânzările zilnice la cost ale produselor afectate. E capital blocat, de pus în balanță cu marja din partea B. Iar într-o rețea care ține deja luni de acoperire, e un semn că problema e unde stă stocul, nu cât e.
- Cererea și prețul ei
- Cu care deschizi, pe care o ții în rezervă și ce faci dacă furnizorul le refuză pe toate.
O agendă pe care o conduci tu, nu managerul de cont al furnizorului: întâi o cerere, prețul ei și varianta de rezervă.
Fixează măsurarea înainte de întâlnire.
Modul de eșec E pus pe hârtie, și singura parte cu termen: fiecare câmp se completează înainte de întâlnire, pentru că odată cunoscute livrările următoare niciunul nu mai poate fi ales cinstit.
- Acțiunea, într-o propoziție
- Ce s-a convenit cu furnizorul, pentru ce produse, de la ce dată.
- Responsabil
- Un nume cu un perimetru care poate semna condiții cu furnizorii (secțiunea 7). Evaluarea o poate pregăti oricine; acordul, nu.
- Bază, înghețată acum
- La timp și complet și zilele de raft gol pe magazin și produs în ultimele 90 de zile, lipite ca valori. Aici: 14,3 % și 4 zile.
- Fereastra de măsurare
- Următorul trimestru întreg sau cel puțin șapte livrări, oricare se încheie mai târziu. O singură livrare e zgomot în ambele direcții.
- Metrica
- La timp și complet față de fereastra convenită. O singură metrică. Zilele goale se mișcă din motive pe care furnizorul nu le controlează, deci sunt o verificare, nu verdictul.
- Comparație
- Ceilalți furnizori în aceleași săptămâni. Dacă toți furnizorii s-au îmbunătățit deodată, s-a schimbat sezonul, nu acest furnizor.
- Ce ar anula fereastra
- O săptămână de vârf în interiorul ei, comenzi comasate sau reprogramate, o schimbare de rută sau de depozit. La oricare dintre ele, verdictul cinstit e „neconcludent”.
- Ce înseamnă fără efect și ce înseamnă mai rău
- Amândouă, scrise înainte să le știi. „Mai rău” chiar se poate întâmpla: o concesie de preț plătită pentru o rată care nu s-a mișcat.
Un rând care se poate închide ca dovedit, fără efect, mai rău sau neconcludent. Dacă ultimele trei sunt de neatins în varianta ta, primul nu valorează nimic.
Pe scurt
Asta e toată metoda. marql nu adaugă o ecuație mai bună. Evaluează fiecare furnizor în fiecare lună, nu doar pe cel de care s-a plâns cineva. Numără zilele goale pe magazin și produs, nu din impresie. Și ține baza înghețată, ca fiecare evaluare să răspundă celei dinainte. Partea zilelor goale care îi revine furnizorului e o cifră pe care niciunul dintre noi n-o poate citi de pe un ecran; partea A e felul în care o afli.
9 · Linia la care se oprește dovada
Vânzări pierdute la raft
≠ o datorie a furnizorului.
19.381 lei sunt vânzările pe care magazinele Tuzeffy nu le-au făcut pe produsele acestui furnizor în nouăzeci de zile, numărate pe fiecare zi de raft gol, pe magazin și produs, la preț de raft. E cifra din evaluare și nu e o pretenție față de furnizor: unele dintre acele zile țin de depozit, de liniile la gramaj și de comenzile comasate chiar de rețea, iar partea A a fișei de lucru există ca să le scoată.
Nu e nici marjă, nici un an. Pe un an înseamnă circa 78.600 lei din vânzări, iar la marja combinată a rețelei circa 61.700 lei de marjă. Cât din ea au cauzat întârzierile e partea pe care calculatorul o cere, în loc s-o afișeze. Unde ajunge la jumătate, circa 30.850 lei, e un plafon pentru ce se poate ceda, nu o economie.
Și nu e un rezultat. În ziua citirii evaluarea aștepta o decizie, cu termen 30 noiembrie, iar ecranul de rezultate al Tuzeffy arăta că nimic nu e dovedit încă. Un efect dovedit se înregistrează abia după ce acordul e în vigoare, baza e înghețată și au sosit destule livrări cât să deosebești o schimbare de noroc.
Unde mergi de aici
Agentul, rețeaua și registrul din spatele acestei evaluări
Vrei să vezi
euro pe care i-a găsit?
Demoul pornește de la casele de marcat și contabilitatea pe care le folosești deja. Lasă-ne datele și alege o oră.