Planiranje zaliha za lanac prodavnica: od sezonskog budžeta do porudžbine svake prodavnice

Dopuna zaliha odgovara na pitanje šta naručiti sutra. Planiranje zaliha odgovara na ranije pitanje: koliko robe lanac treba da ima ove sezone i u kojim prodavnicama. Ako je plan pogrešan, nijedno pravilo za ponovno naručivanje ga ne spasava: novac je već vezan, a razlika se mesecima kasnije pokaže kao prazne police ili veća rasprodaja.

1. Koliko košta pogrešan plan

Trgovci na berzi svake godine objavljuju rezultat. U godini do januara 2025. kašnjenja u Sueckom kanalu produžila su rokove isporuke za NEXT za oko 17 dana, pa je kompanija porudžbine davala dve nedelje ranije; prodaja po punoj ceni je porasla, ali su zalihe rasle otprilike dvostruko brže, višak zaliha povećao se za 15%, a dodatna sniženja koštala su je 0,8 poena maloprodajne marže¹. Matična kompanija lanca Primark objavila je veće zalihe posle slabije prodaje u drugoj polovini svoje poslovne 2025. godine²: kada je nabavka već ugovorena, slabija sezona se direktno pretvara u zalihe i vezan novac.

Na celom evropskom tržištu tekstila, studije koje je pregledala Evropska agencija za životnu sredinu pokazale su da u proseku oko petina proizvoda ostane neprodata, a procenjuje se da se 4 do 9% svih tekstilnih proizvoda stavljenih na tržište uništi pre upotrebe; agencija kao način da se to smanji navodi bolje prognoziranje i upravljanje zalihama³.

2. Planirajte zalihe kao udeo u prodaji

Trgovci koji o tome dobro izveštavaju prate jedan odnos: zalihe prema prodaji. H&M iskazuje zalihe kao udeo u prodaji za poslednjih dvanaest meseci⁴, Inditex objavljuje zalihe uz rast prodaje⁵, a Pepco dane zaliha⁶. Uporedo pročitani, pokazuju da plan funkcioniše kada zalihe rastu sporije od prodaje:

Pravi odnos zavisi od kategorije. Prema podacima za maloprodaju u SAD za avgust 2026, prodavnice odeće držale su zalihe za oko dva meseca prodaje, a prodavnice hrane za manje od jednog⁷:

Zato lancu koji prodaje i jedno i drugo treba cilj za svaku kategoriju, a ne jedan za celo poslovanje. Vodič za obrt zaliha pokazuje kako da isti odnos izračunate iz sopstvenih podataka.

3. Budžet za nabavku

Budžet za nabavku (open to buy) pretvara taj odnos u granicu potrošnje za jedan period. Pođite od planirane prodaje, dodajte zalihe sa kojima želite da završite period i sniženja koja očekujete, pa oduzmite zalihe sa kojima počinjete i ono što je već naručeno. Ono što ostane je iznos koji nabavka još sme da ugovori:

Dve stvari čine budžet poštenim. Završne zalihe proizlaze iz ciljnog odnosa, a ne iz navike iz prošle godine. I deo zaliha se namerno drži kao rezerva: NEXT je u poslednjoj godini povećao zalihe za dodatnih 6% kao zaštitu od kašnjenja u snabdevanju, što je bila odmerena odluka, a ne slučajnost⁸.

4. Od lanca do svake prodavnice

Plan koji važi za lanac retko važi za svaku prodavnicu. Što plan ide niže, od lanca do kategorije pa do jednog proizvoda u jednoj prodavnici, brojevi su manji i nestabilniji, a svaka prognoza može manje da kaže:

Zato budžet postavite na nivou lanca i kategorije, a prodavnicama raspoređujte robu u fazama: prva isporuka odmerena prema sopstvenoj prodaji svake prodavnice i rezerva koja se zadržava za prodavnice koje prodaju brže. Inditexov model nabavke u toku sezone od obližnjih dobavljača ista je ideja u većem obimu⁵. Premeštanje robe koja je stigla u pogrešnu prodavnicu obrađeno je u vodiču za premeštanje zaliha, a porudžbina svake prodavnice u vodičima za tačku ponovnog naručivanja i sigurnosne zalihe.

5. Proveravajte plan svake nedelje

Sezonski plan je prognoza i počinje da odstupa već prve nedelje. Svake nedelje pratite tri stvari: procenat prodate robe u odnosu na plan po kategoriji i prodavnici, zalihe koje rastu brže od prodaje i proizvode koji su prestali da se prodaju. Vodič za procenat prodate robe (sell-through) pokazuje prvo, a vodič o mrtvim zalihama poslednje.

I lanac kojim se dobro upravlja promaši. Na rasprodaji na kraju sezone u januaru 2026. NEXT je imao više robe nego što je očekivao, 5% više nego godinu dana ranije; bolja rasprodaja od prognozirane pokrila je trošak⁹. Smisao nedeljne provere je da tu razliku uočite u oktobru, dok se roba još može premestiti ili porudžbine smanjiti, a ne tek na rasprodaji.

Mali lanac čita isti signal u sopstvenim podacima. Početkom oktobra 2026. četiri prodavnice slatkiša kompanije Tuzeffy u Rumuniji i njihov magacin imali su zalihe po nabavnoj ceni za više od šest meseci prodaje, a dve prodavnice u Brașovu bile su na suprotnim krajevima: Pralio je imao mnogo više čokolade nego što je prodavao, dok je Yammy Way Brașov svoje bombone na meru rasprodavao za manje od mesec dana. Mesec dana kasnije lanac je imao 10% manje zaliha po nabavnoj ceni, a njegove prodavnice prodale su 27% više:

U priči o uspehu Yammy Way i Pralio nalaze se očitavanje po prodavnicama i opcije koje je marql dao svakoj prodavnici.

6. Ograničenja

Podaci o trgovcima su ono što je svaka kompanija odlučila da objavi, za poslovne godine koje se završavaju u različitim mesecima, i uglavnom potiču iz mode, gde je planiranje najvažnije. Odnosi po kategorijama potiču iz podataka za SAD; uporedive serije za Ujedinjeno Kraljevstvo ili EU nismo pronašli. Primer budžeta za nabavku je ilustracija, a ne merilo za poređenje.

Kako marql podržava plan

marql čita prodaju i zalihe za svaki proizvod u svakoj prodavnici iz POS-a i ERP-a koje lanac već koristi. Prikazuje dane zaliha svakog proizvoda po prodavnici, navodi zalihe koje su prestale da se prodaju i predlaže porudžbine prodavnica i premeštanja između prodavnica kao nacrte koje neko prihvata ili odbacuje. To su nedeljni signali iz odeljka 5, čitani prodavnicu po prodavnicu, a ne za lanac u celini.