Planificación de inventario para una cadena de tiendas: del presupuesto de temporada al pedido de cada tienda

El reaprovisionamiento responde a qué pedir mañana. La planificación de inventario responde a una pregunta anterior: cuánto stock debe tener la cadena esta temporada, y en qué tiendas. Si el plan falla, ninguna regla de reposición lo salva: el dinero ya está comprometido, y el desfase aparece meses después como lineales vacíos o como unas rebajas más grandes.

1. Lo que cuesta un plan equivocado

Los minoristas cotizados publican el resultado cada año. En el ejercicio cerrado en enero de 2025, los retrasos en el canal de Suez alargaron unos 17 días los plazos de entrega de NEXT, que adelantó sus pedidos dos semanas; las ventas a precio completo crecieron, pero el stock creció aproximadamente el doble de rápido, el stock excedente subió un 15 % y las rebajas adicionales le costaron 0,8 puntos de margen comercial¹. La matriz de Primark informó de un inventario mayor tras unas ventas más flojas en la segunda mitad de su ejercicio 2025²: una vez comprometida la compra, una temporada más débil se convierte directamente en stock y en dinero inmovilizado.

En el conjunto del mercado textil europeo, los estudios que revisó la Agencia Europea de Medio Ambiente encontraron que, de media, alrededor de una quinta parte de los productos no se vendía, y se estima que entre el 4 y el 9 % de todos los textiles que se ponen en el mercado se destruyen sin llegar a usarse; la agencia señala una mejor previsión y una mejor gestión del inventario como la forma de reducirlo³.

2. Planifica el stock como proporción de las ventas

Los minoristas que mejor lo explican no pierden de vista una ratio: el stock frente a las ventas. H&M expresa su stock como proporción de las ventas de los últimos doce meses⁴, Inditex publica el inventario junto al crecimiento de las ventas⁵ y Pepco publica sus días de stock⁶. Leídos en paralelo, muestran que el plan funciona cuando el stock crece más despacio que las ventas:

La ratio adecuada depende de la categoría. En los datos del retail de Estados Unidos de agosto de 2026, las tiendas de ropa tenían en stock unos dos meses de ventas y las de alimentación, menos de uno⁷:

Por eso una cadena que vende las dos cosas necesita un objetivo por categoría, no uno para todo el negocio. La guía sobre la rotación de stock explica cómo calcular la misma ratio con tus propios datos.

3. El presupuesto de compra (open to buy)

El presupuesto de compra convierte la ratio en un límite de gasto para un periodo. Parte de las ventas que prevés, suma el stock con el que quieres terminar el periodo y las rebajas que esperas, y resta el stock con el que empiezas y lo que ya está pedido. Lo que queda es lo que los compradores todavía pueden comprometer:

Dos cosas hacen que el presupuesto sea honesto. El stock final sale de la ratio objetivo, no de la costumbre del año anterior. Y una parte se reserva a propósito: NEXT aumentó su stock otro 6 % en su último ejercicio como protección frente a los retrasos de suministro, una decisión calculada y no un accidente⁸.

4. De la cadena a cada tienda

Un plan que funciona para la cadena rara vez funciona para cada tienda. Cuanto más baja un plan, de la cadena a una categoría y a un producto en una tienda, más pequeñas y ruidosas son las cifras, y menos puede decir cualquier previsión:

Así que fija el presupuesto por cadena y categoría, y reparte a las tiendas por etapas: una primera entrega calculada con las ventas de cada tienda y una reserva para las tiendas que vendan más deprisa. El modelo de Inditex, que compra dentro de la temporada a proveedores cercanos, es la misma idea a mayor escala⁵. Cómo trasladar el stock que llegó a la tienda equivocada lo explica la guía sobre transferencias de stock, y el pedido de cada tienda, las guías sobre el punto de pedido y el stock de seguridad.

5. Revisa el plan cada semana

Un plan de temporada es una previsión, y empieza a desviarse en la primera semana. Cada semana, mira tres cosas: la tasa de venta (sell-through) frente al plan por categoría y tienda, el stock que crece más deprisa que las ventas y los productos que han dejado de venderse. La guía sobre la tasa de venta explica lo primero; la guía sobre el stock muerto, lo último.

Hasta una cadena bien gestionada falla. Las rebajas de fin de temporada de NEXT en enero de 2026 tenían más stock del que esperaba, un 5 % más que el año anterior; una liquidación mejor de lo previsto cubrió el coste⁹. La revisión semanal sirve para ver ese desfase en octubre, cuando todavía se puede trasladar stock o recortar pedidos, y no en las rebajas.

Una cadena pequeña lee la misma señal en sus propios datos. A principios de octubre de 2026, las cuatro tiendas de golosinas de Tuzeffy en Rumanía y su almacén tenían más de seis meses de ventas en stock a coste, y las dos tiendas de Brașov estaban en extremos opuestos: Pralio tenía mucho más chocolate del que vendía, mientras que Yammy Way Brașov vendía sus golosinas a granel en menos de un mes. Un mes después, la cadena tenía un 10 % menos de stock a coste, y sus tiendas vendían un 27 % más:

El caso de éxito de Yammy Way y Pralio recoge la lectura tienda por tienda y las opciones que marql dio a cada una.

6. Limitaciones

Las cifras de los minoristas son las que cada empresa decidió publicar, de ejercicios que cierran en meses distintos, y en su mayoría proceden de la moda, donde la planificación pesa más. Las ratios por categoría proceden de datos de Estados Unidos; no encontramos una serie comparable del Reino Unido ni de la UE. El ejemplo del presupuesto de compra es ilustrativo, no una referencia.

Cómo apoya marql el plan

marql lee las ventas y el stock de cada producto en cada tienda desde el TPV y el ERP que la cadena ya utiliza. Muestra los días de cobertura de cada producto por tienda, lista el stock que ha dejado de venderse y propone pedidos de tienda y transferencias entre tiendas como borradores que una persona acepta o descarta. Son las señales semanales de la sección 5, leídas tienda por tienda y no para la cadena en su conjunto.